餐廳廣告如何抓住顧客的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)?專欄
那該如何精準(zhǔn)地導(dǎo)燃顧客的需求呢?
開篇之前,我們先討論一個很無聊的問題:顧客為什么要到你的餐廳吃飯?
答案是:顧客有吃的需求?
再問:顧客為什么有需求呢?
答案:因?yàn)轭櫩投亲羽I需要吃飯。
再問,肚子餓就會來你餐廳吃嗎?
因?yàn)槲业牟似肺兜篮茫驗(yàn)轭櫩托湃挝业牟蛷d……
再問,最后,到底有多少顧客經(jīng)常來餐廳了?
答案:這個……
好了,下面餐飲好案例來分析餐廳廣告語營銷的三大法則:
法則一:抓住顧客的痛點(diǎn)
痛點(diǎn),意思是指 用戶疼痛的點(diǎn),對于餐飲業(yè)來說,就是用戶在消費(fèi)過程中抱怨的、不滿的、讓人感到痛苦的接觸點(diǎn)。被大多數(shù)人反復(fù)表述過的一個急需企業(yè)去解決的問題、有待去實(shí)現(xiàn)的愿望。
我們來看下面這例子:
案例一:
地溝油、防腐劑、添加劑等食品安衛(wèi)生安全問題,是不是一個急需解決的問題?你外出吃飯怕拉肚子嗎?你看見滿是添加劑的菜品還有胃口嗎?
所以,
祿鼎記的廣告詞:油,我們只用一次;人道素食的廣告語:精選天然有機(jī)素食,品嘗健康綠色食物。
金鼎軒:食用油全部來自“西王食品”非轉(zhuǎn)基因玉米胚芽油。
旺順閣:嚴(yán)選野生有機(jī)鳙魚,從捕撈到上桌不超過24小時。
膳緣居天然素食: 無蛋無酒無味精·純凈純素純天然
案例二:
外出就餐,等上菜等到花兒都謝了,這是不是一個急需解決的問題?于是很多餐廳有這樣類似的承諾:等上菜等半天都沒耐心了?超過29分鐘沒上的菜,全部免費(fèi)
案例三:
快餐好吃,還要有營養(yǎng),這是不是一個有待去實(shí)現(xiàn)的愿望?所以有蒸功夫那句營養(yǎng)還是蒸的好,好勁道骨湯面的:骨湯加好面,營養(yǎng)不忽悠。
楊小賢:純手工打造的健康甜品
案例四:
稱重消費(fèi)的品類,比如烤魚、雞煲等,其重量要足夠,這是不是一個急需解決的問題?于是有李子壩梁山雞的“缺斤少兩死全家”。
所以,有效的廣告語,就是發(fā)現(xiàn)問題,解決問題,最后告訴消費(fèi)者:我能幫你解決這個問題,如果你想解決問題,可以到我餐廳就餐。
法則二:抓住顧客的癢點(diǎn)
癢點(diǎn) 是顧客不一定非得需要的,而是他們心中“想要”的 ,讓他一看到一聽說你這樣的餐廳,心里就癢癢的,就特別有興趣,特別向往。
所以癢點(diǎn)就是消費(fèi)者的潛在需求,不一定需要解決,但是如果在營銷中能搔到客戶的癢點(diǎn),效果也是不錯的。我們來看下面的例子:
1、長沙家佳福蛋糕店:一切不為消費(fèi)者省錢的活動都是耍流氓。
點(diǎn)評:能省錢是很多顧客消費(fèi)中想達(dá)到的愿望,但是如果足夠好吃,貴點(diǎn)也無所謂。
2、串亭:內(nèi)有天臺,股民慎入。
點(diǎn)評: 外出就餐,很多人都對環(huán)境有要求,有天臺的環(huán)境,肯定不錯吧!尤其是晚上可以看夜景。
3、一法國餐廳的廣告語:你有過的好味道,由我們來送還給你。
點(diǎn)評: 味道好是每個食客的追求,但是如果有一家餐廳能吃到回憶中的味道,那貌似也挺不錯的。
4、全聚德:不到萬里長城非好漢,不吃全聚德烤鴨真遺憾。
點(diǎn)評:北京,來都來了,不吃吃全聚德烤鴨,貌似真的有點(diǎn)遺憾呢~
從上面我們可以看出,痛點(diǎn)就是解決顧客的剛性需求;而癢點(diǎn)更多的是滿足顧客的欲望,給他們一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點(diǎn)讓消費(fèi)者心癢癢到非搔癢不可。
法則三:抓住顧客的興奮點(diǎn)
賣點(diǎn),顧名思義,產(chǎn)品憑啥賣錢就是賣點(diǎn)咯。王婆賣瓜,自賣自夸的事大家都是明白的。
賣點(diǎn)也可以說是餐廳帶給顧客的興奮點(diǎn),是你餐廳和其他餐廳之前的差別。好的賣點(diǎn)能瞬間抓住消費(fèi)者的G點(diǎn),打動人心。
案例:
1、巴奴火鍋:服務(wù)不是我們的特色,毛肚和菌湯才是。
點(diǎn)評:海底撈服務(wù)是很好,但是味道未必就是顧客最喜歡的,但是巴奴火鍋有最好吃的毛肚和菌湯,這多令人向往……
2、張生記得味軒:想吃杭幫菜,首選張生記。
西安飲食股份公司:三秦美食,盡在西飲。
點(diǎn)評:嗯,記住了,這里有最有特色的杭幫菜/西安美食。
3、金鼎軒:24小時營業(yè)第一家
點(diǎn)評:以后晚上通宵不怕沒地兒啦~
4、南小館:精致上海點(diǎn)心café
點(diǎn)評:這是一家點(diǎn)心店,還是精致的,對于追求生活品質(zhì)的人是個吸引。
這樣關(guān)于賣點(diǎn)的例子很多…………
這點(diǎn),我想對于每個餐飲人來說,不必在此累述。
看了以上三個法則,看下你的餐廳,根據(jù)餐廳特點(diǎn),你該抓住客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)哪點(diǎn)進(jìn)行營銷,還是抓住三點(diǎn)共同發(fā)力組合營銷呢?
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