79元自助餐年賺百萬,秘密到底是什么?專欄

餐飲界 / 新消費內(nèi)參 / 2017-05-02 11:19:00
掌握自助餐這門生意背后的商業(yè)邏輯和秘密,你就知道,在不偷工減料、不用黑心材料的情況下,自助餐廳是怎么賺到錢的。

去了自助餐廳,顧客每次都是“扶著墻”出來,覺得吃回了本錢,其實老板卻在偷偷數(shù)錢。

掌握自助餐這門生意背后的商業(yè)邏輯和秘密,你就知道,在不偷工減料、不用黑心材料的情況下,自助餐廳是怎么賺到錢的。

菜品組合:自助餐最大的秘密

世界上任何生意想要賺錢,無非是在兩方面努力,第一是開源。也就是賺足夠多的錢。第二是節(jié)流,也就是滿足足夠低成本的采購與綜合支出。

自助餐這個生意非常好,好在哪里呢,好在它的開源和節(jié)流都是可控的。

這是一門標準化采購生意,所以菜品成本可控。 

一家自助餐廳采購的原料比其他中餐廳采購的要更標準化,基本自助餐廳菜品每一類供應的需求都是可以控制的相對精準的,無論今天來什么類型的客人,準備的每一類產(chǎn)品都是標準平衡的。

一年四季可能會調(diào)整某些菜品,但是大部分情況下,并不是顧客決定吃什么,而是餐廳決定給你吃什么。這樣在采購的時候由于是反復可以采購同一類單品,所以向上游的供應鏈采購時候會更有性價比,這是開源的第一塊。

舉個例子,內(nèi)幕君經(jīng)常會去京城一家肉質(zhì)新鮮的自助餐廳吃培根,這個餐廳的菜品的組合非常標準,吃了3年,也基本不會調(diào)整主力的菜品結(jié)構(gòu),肉、蝦、菜、甜品、蛋糕、烤鴨以及廉價啤酒和廉價飲料是不變的主題。

基本上用戶去吃的肉類都是統(tǒng)一的幾類,這對于商業(yè)邏輯而言是一個理想邏輯。

在這個邏輯的推演下,出現(xiàn)了自助烤肉,自助海鮮烤肉,自助火鍋,自助麻辣燙等理想生意業(yè)態(tài)。

這些生意都是選擇用戶吃什么,而不是讓用戶點單,因為每個品類的吃的食物都是固定的。

吃肉的,就是吃烤肉,再多也就不過吃五花肉、培根肉,肥牛肉,肥羊肉。反正萬變不離其宗就是這幾個大類的肉。

總之這是自助餐這門生意最巧妙的地方。產(chǎn)品的組合策略對于自助餐廳也是至關(guān)重要的。

在自助餐廳,菜品的組合與選擇都是有講究的。餐廳老板最希望的是,你一下就吃飽了。所以,你會發(fā)現(xiàn),離你最近最便捷的位置是獲得飲料的位置,飲料最便宜,又最飽腹。

所以,內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn),每次內(nèi)幕君經(jīng)常去的自助烤肉餐廳,總是會把飲料柜子放的離內(nèi)幕君特別近,內(nèi)幕君以前并不懂是因為什么...現(xiàn)在懂了。

自助餐廳喜歡做大量需要喝水和辣的產(chǎn)品,所以火鍋和烤肉是好品類。這兩個場景下的產(chǎn)品,你要是不去喝一杯飲料,你都覺得欠了餐廳老板的錢。

自助餐廳里,其實還有一類看起來很高大上但實際成本很低的產(chǎn)品。就是那些放在冰柜里的甜品、蛋糕、冰淇淋。我們上一期講過面包烘焙這個行業(yè),其實當時我們的另一位龍貓君忘記說了,那就是蛋糕這類甜品是高毛利產(chǎn)品。

所以,你去海吃海喝,但其實你消耗的成本并不高,雖然你看起來吃了很多東西,但是你牛肉、烤肉消耗不了多少??傊?,自助餐廳在菜品的組合上有個秘密,就是高毛利產(chǎn)品的組合+飲料組合。

再加上自助餐,尤其是很多燒烤類自助餐,是不需要廚師的,這就一下子又省掉了很大一筆錢。

空間大小的秘密

接下來,再來說自助餐里另外一個重要的秘密,就是多大的空間容易平衡收支。眾所周知,自助餐是一個周一到周五空置空間多,周末可能排不上號的生意。

所以一個餐廳放多少張桌子就非常講究了。如果桌子太多,用戶顯得非常擁擠,用戶用餐體驗也會不好。

如果桌子太少,用戶的坪效比太差也會不太好,曾經(jīng)內(nèi)幕君研究過金錢豹的坪效比,他們證明每2000平米的空間大約350張桌子是比較合適的范圍與配比。

所以,自助餐廳其實是一門特別依賴于數(shù)據(jù)經(jīng)驗管理的生意,必須要靠每天的數(shù)據(jù)去推動采購,推動每張桌子的排列比。

哪些品類適合經(jīng)營自助餐廳

中國的自助餐廳的發(fā)展其實經(jīng)歷了一系列階段,早期的時候,金錢豹、銀鯊、四海一家是這中間佼佼者。

那個時候,用戶心智里面認知的最高端的產(chǎn)品就是海鮮。一提到海鮮就認為是高端的,金錢豹,銀鯊的核心叫法都叫海鮮自助餐廳。

但是現(xiàn)在海鮮自助餐廳不稀奇了,用戶都吃過海鮮了,不會再覺得是多么貴的一個產(chǎn)品了。最近內(nèi)幕君發(fā)現(xiàn),牛排這個單品自助餐廳開始出現(xiàn)在三四線城市,所以內(nèi)幕君可以再總結(jié)一個小的竅門,那就是單一品類的自助餐廳在這一波環(huán)境下開始興起。

同樣在火鍋里也開始出現(xiàn)了這種趨勢,現(xiàn)在你光叫四川火鍋餐廳已經(jīng)沒有辦法再吸引用戶的需求了,你必須要叫芝士牛排火鍋餐廳,肥?;疱伈蛷d,甚至還有各種毛肚火鍋餐廳,雖然最終搭配的菜品都差不多。

這說明一個什么趨勢呢?信息越來越多的時候,用戶需要通過品類的識別和細分快速識別餐廳的特色。

自助餐廳也是如此,綜合型自助餐廳越來越不吃香,而單一品類的自助餐廳越來越崛起地很好。

如果你說你是一個主打素食的品類,你開自助餐廳就不合適,吃自助餐的用戶多少都是追求性價比的用戶,所以什么品類高端,什么品類火,就用什么品類做自助餐。

沒人規(guī)定芝士火鍋自助餐廳就是只有芝士,牛排自助就不能搭配葉子菜。這都是用戶心智中的一個識別而已,你們說是不是呢?

接著說說如何引流,做團購是早些年自助餐廳爆發(fā)的秘密,以前成都有個北平樓烤鴨自助,每次打一個9折,88折就可以一口氣賣1000到2000份。

由于團購是需要預約的,所以可以提交控制客流,我記得有一波自助餐廳銷售額大量都是靠團購網(wǎng)站引流去的,這個品類往往在團購中賣的最好,實際上商家只不讓利百分之10而已,對價格沖擊體系并不是太大。

所以,新餐廳主要通過團購引流,效果是非常明顯的。

讓用戶感覺到占了便宜

內(nèi)幕君曾經(jīng)看過另外一個賣19塊錢自助餐,只依靠酒水賺錢的模式。菜品結(jié)構(gòu)中低端菜比較多,肉非常少,但是用戶會貪便宜,然后去吃。

但是去了以后就會發(fā)現(xiàn),原來酒水是需要付錢的,最后經(jīng)常有幾個用戶發(fā)現(xiàn),菜錢只花了80不到,但是酒水錢付了好幾百,所以這就是典型利用某個廉價服務去引流(當然不排除有黑心商家,菜品質(zhì)量是有問題的)。

跟身邊的用戶交流,發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一人覺得吃自助餐是吃一件看起來占便宜的事情,這個心理現(xiàn)象跟只需要花一塊錢就可以抓娃娃機的感覺是一樣的,所以吃自助餐的感受就是有可能占便宜。

畢竟每個人最容易犯的錯誤就是,低估對手,高估自己。低估自助餐廳里的套路,高估自己吃肉的能力。

雖然如此,但是下一次,還會心甘情愿又去吃一次。

內(nèi)幕筆記總結(jié)

最后,內(nèi)幕君總結(jié)一下這門生意的小竅門:

1   記住兩個重要的比例:每次備菜比例與浪費比例的平衡,這是優(yōu)化采購效率的關(guān)鍵。記住空間位置與座位比例。

2  產(chǎn)品的組合策略:讓用戶能很快就吃不動的菜品是理想菜品,當然也要讓用戶下次還有回頭客。

3 品類的選擇: 最好是用戶全自助的品類模式,這樣可以大幅度的減少廚師的費用。另外重點是用牛排、海鮮等生猛詞匯一下子占據(jù)用戶心智,讓用戶有一種感覺占了便宜的感覺。

4  營銷策略上利用預訂以及團購引流模式比較理想。這樣可以非常有效的控制客流。

5  定價策略上79、129是兩個重要價格分水嶺。上一個是中等價格,下一個是高價格臨界點。另外自助餐廳也面臨消費升級,所以以后中高端價位會越來越吃香。

最后,內(nèi)幕君想說的是,賺錢不賺錢,根本核心不是投機取巧,任何時候,菜品質(zhì)量過關(guān),干凈衛(wèi)生好吃體驗好,是真正發(fā)財賺錢的不二法門。而且就算明白了所有這些訣竅,你也未必能年入百萬,畢竟有時候還有大環(huán)境以及選址和你實際經(jīng)營能力的差別。


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