靠一碗蓋澆飯,獲海底撈近千萬元投資專欄

餐飲界 / 王春玲 / 2017-05-27 18:53:00
一到夏天,能與火熱的天氣抗衡的餐飲單品非小龍蝦莫屬了。 所以,無論是北京簋街、南京的路邊大牌檔、上海的龍蝦一條街、還是盱眙、潛江的龍蝦產(chǎn)地,都進(jìn)入了一年當(dāng)中最忙碌的時(shí)期。

一到夏天,能與火熱的天氣抗衡的餐飲單品非小龍蝦莫屬了。

所以,無論是北京簋街、南京的路邊大牌檔、上海的龍蝦一條街、還是盱眙、潛江的龍蝦產(chǎn)地,都進(jìn)入了一年當(dāng)中最忙碌的時(shí)期。

似乎,每個和小龍蝦交織的商戶或供應(yīng)商,都企圖在這幾個月的時(shí)間內(nèi)狠狠的撈上一筆。

截止到目前,僅小龍蝦專營店總數(shù)就已經(jīng)達(dá)到了17670家,這一數(shù)量是火遍街頭巷尾串串香的兩倍、肯德基在中國門店數(shù)量的三倍,這還不算一些大牌檔、中餐館、燒烤店里售賣的小龍蝦,競爭激烈程度可想而知。

而,一些有著良好商業(yè)觸角的創(chuàng)業(yè)者們已經(jīng)開始通過細(xì)分市場,活生生的在小龍蝦紅海中開辟出一個藍(lán)海市場——龍蝦飯,并且取得了不錯的成績,這其中最具代表的還是來自北京的海盜蝦飯。

在過去的一年半時(shí)間內(nèi)海盜蝦飯不僅開出了7家直營店,每天賣出3500~4000份龍蝦飯,線上60%線下40%,150~300平米的單店日流水都超過了2萬,甚者個別門店日流水達(dá)到了4萬元,還獲得“海底撈”背景的優(yōu)鼎冒菜近1000萬元錢的戰(zhàn)略投資。值得注意的是,這也是海底撈在餐飲項(xiàng)目上的首次投資。

到底是什么樣的餐飲品類能招來海底撈一擲千金?近日記者就對海盜蝦飯CEO劉慶剛進(jìn)行了專訪。

摸索期,一盤龍蝦飯走過的三個坑

在做海盜蝦飯之前,劉慶剛有著一份讓人十分艷羨的工作,在華為擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理,并且一做就是8年的時(shí)間。

因?yàn)橐娮C互聯(lián)網(wǎng)對各行各業(yè)都帶來了不小的沖擊,而他覺得在未來在所有實(shí)體行業(yè)中唯有餐飲是受沖擊最小的,市場空間也是最大的。

于是,在2015年9月劉慶剛聯(lián)合了其它三位合伙人,共同開創(chuàng)了以龍蝦飯為切入口的海盜蝦飯。

像所有跨界者進(jìn)入餐飲行業(yè)吃到的第一口不是蜜糖,而是苦咖啡一樣,劉慶剛也并不是一帆風(fēng)順的,甚至還走了很多彎路,但也正是這些走過彎路的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)讓這個僅有一年半的品牌快速成長。

那么,在探索期海盜蝦飯入過哪些坑呢?

1 開設(shè)早餐,每月虧損2萬元

餐廳交的是24小時(shí)的房租,但真正的營業(yè)時(shí)間只有中午、晚上兩個營業(yè)時(shí)間段,所以劉慶剛想是不是可以加一個早餐,這樣一來可以多一個營業(yè)點(diǎn),房租也不浪費(fèi),營業(yè)額也還能提高。

于是,他就拿兩個店做試點(diǎn),為了做好早餐他還特意從南京請了做小籠包的大師傅,做的十分專業(yè),但沒想到原本覺得多了一個營收點(diǎn)的項(xiàng)目,非但沒有賺到錢反而每個月還賠了2萬元錢,在做了半年多的后劉慶剛主動叫停。

這次早餐項(xiàng)目劉慶剛總結(jié)有3個失誤:

(1)想當(dāng)然做餐飲,沒去調(diào)查市場有多大,做餐飲不能什么錢都想賺,什么都想賺的結(jié)果是什么都可能得不到。

(2)混淆顧客認(rèn)知,你不能在一個店里又賣龍蝦飯,又賣早餐。時(shí)間長了不僅顧客不知道你是賣什么的了,你自己也很難說清楚自己是誰。

(2)定價(jià)失誤,定價(jià)為人均15元,做早餐人均不要超過10元,10元是顧客心里對于早餐能承受的最高價(jià)位。

(海盜蝦飯內(nèi)部環(huán)境)

2 不懂業(yè)績和工資掛鉤,看起來賺錢的店卻不賺錢 

慈云寺店一直都算是海盜蝦飯盈利能力很強(qiáng)的一個店,可是這樣的一個店卻發(fā)生了一件讓他很郁悶的事情,賬面上明明是比之前多營收了10萬元錢,可最后卻沒有賺錢。

這是怎么回事呢?

仔細(xì)查找原因劉慶剛才發(fā)現(xiàn),本來一個店招聘10個人就可以了,但是這個店卻招了15個人,原因就出在門店業(yè)績沒有和店長工資直接掛鉤,其它該節(jié)省的地方也沒節(jié)省,所以才導(dǎo)致了表面看是賺錢,實(shí)際卻不賺錢的情況發(fā)生。

3 做管理,得先學(xué)會彎下腰說話 

因?yàn)樵谌A為工作過8年 ,華為又是出了名的以“顧客滿意度為導(dǎo)向”的公司,很少在乎員工的感受,所以進(jìn)入餐飲行業(yè)以后,劉慶剛起初仍然是沿襲華為的管理方法,員工犯錯了就直接批評,盡管在激烈方面他做的不錯,但發(fā)現(xiàn)員工和店長都很怕自己。

后來,他認(rèn)真的反思自己并得出無論之前從事何種行業(yè),但進(jìn)入餐飲行業(yè)以后就要遵循餐飲行業(yè)的管理法則,餐飲屬于密集型勞動行業(yè),在招人都難的大環(huán)境下互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的管理方法顯然在這里已不合時(shí)宜,在做產(chǎn)品上要學(xué)華為,但在做管理上還是得學(xué)海底撈。

復(fù)盤,用一盤龍蝦飯招來海底撈千萬投資  

盡管起步階段對于海盜蝦飯?jiān)庥隽艘恍├щy,但卻讓劉慶剛和團(tuán)隊(duì)成長不少,有半年多的時(shí)間劉慶剛都是屬于踩剎車狀態(tài),只做和研究產(chǎn)品有關(guān)的工作,所以才有了不錯的數(shù)據(jù)表現(xiàn),正是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)+好產(chǎn)品,才讓這一盤小小的龍蝦飯獲得了優(yōu)鼎冒菜近1000萬元的戰(zhàn)略性投資。

4  以龍蝦飯為切入口,抓住市場空白 

一直以來,小龍蝦都被很多餐飲人稱為“網(wǎng)紅”,每年夏天最火的單品就是它,再加上靠夏季幾個月賺的錢幾年不愁吃喝的故事每天都在上演,很難讓人不心動。

但,在做產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛看來,以夜宵場景出現(xiàn)的小龍蝦已經(jīng)進(jìn)入了紅海期,如果沒有品牌優(yōu)勢,貨源優(yōu)勢,很難分得一杯羹,再加上受過冬難、依賴廚師、GDP因素的限制,做小龍蝦很難成規(guī)模。

但如果以龍蝦飯為切入,結(jié)果則大不同,比起做小龍蝦,龍蝦飯有以下優(yōu)勢:

1、處于藍(lán)海階段,已知品牌不多,沒有競品可對標(biāo)

2、受眾是小龍蝦受眾的三倍(因?yàn)閹ば↓埼r受眾多是年輕人,而龍蝦飯無論男女老少都可以食用)

3、人均低 (傳統(tǒng)帶殼小龍蝦動輒上百元的人均阻礙了一部分人吃小龍蝦的頻次,但39元錢一份的龍蝦飯不僅能滿足味蕾的需求,還能吃飽)

4、不受冬季限制(在顧客的認(rèn)知里冬季是沒有吃帶殼小龍蝦的習(xí)慣,但是做成龍蝦飯以后,顧客對季節(jié)的感知不明顯,只要他想吃四季都可以來吃)

5  走快餐化模式,讓吃小龍蝦變高頻

三五好友點(diǎn)上一盆紅彤彤多汁的小龍蝦,再配上幾瓶啤酒下肚,這簡直是夏天大多人能想到的最浪漫的用餐方式,所以傳統(tǒng)帶殼小龍蝦的場景多以夜宵模式為主,就算是小龍蝦資深愛好者一個月最多也就吃4次小龍蝦,而做成了龍蝦飯以后,只要是想吃一個月吃8次也算很平常的。

過去在人們的認(rèn)知里,小龍蝦只適合宵夜,對于中午時(shí)間緊張的白領(lǐng)是沒有時(shí)間專門跑去吃帶殼的小龍蝦的,但做成了龍蝦飯以后,不但不會因?yàn)閯儦な稚吓挠湍伳伒?,中午就可以吃上了美味的小龍蝦,改變了消費(fèi)場景。

就像優(yōu)鼎優(yōu)公司投資負(fù)責(zé)人鄧恒給出的答案一樣:“選擇海盜蝦飯,首先是因?yàn)閷儆诿罪埧觳偷钠奉?,而小龍蝦經(jīng)過這兩年的市場教育,已經(jīng)深入人心,因此該品牌有做大的機(jī)會?!?/span>

6  產(chǎn)品微創(chuàng)新,蝦飯分離,增加配菜

對于產(chǎn)品經(jīng)理出身的劉慶剛,深知產(chǎn)品的重要性,因?yàn)樵谒磥懋a(chǎn)品就是最好的營銷,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上海盜蝦飯一直有微創(chuàng)新:

蝦飯分離:

傳統(tǒng)的龍蝦飯更傾向于蓋澆飯的模式,把所有食材一股腦的都蓋到了米飯上,但劉慶剛覺得這樣不好,因?yàn)橛械娜讼矚g蓋澆的形式,有的人卻不喜歡一起混著吃,所以我們設(shè)計(jì)產(chǎn)品都是以用戶的滿意度為考量。

用三鉗蝦口感更好: 

了解小龍蝦的人都知道四五鉗蝦,是夜宵小龍蝦最常用的,但因?yàn)閷I店多經(jīng)常是“一蝦難求”,但做龍蝦飯恰恰是不需要四五鉗小龍蝦,越小的龍蝦更適合做龍蝦飯,口感也更好,所以海盜蝦飯選擇了三鉗蝦,從成本上來說三鉗蝦確實(shí)也比四五鉗蝦低很多。

改良,用醬料調(diào)和成咸鮮口: 

龍蝦飯起源于長三角地區(qū),所以過往龍蝦飯的醬料都偏甜口,但這并不適合北方人的口味,為了能夠適應(yīng)北方人的口味在醬料上海盜蝦飯的調(diào)試迭代做成了咸鮮口。

增加配菜比例,用土豆片替代土豆絲: 

盡管市面上也有一些龍蝦飯有配菜,但多數(shù)都是一兩款,多以土豆絲為主,但擅長研究產(chǎn)品的劉慶剛發(fā)現(xiàn)土豆片實(shí)際上比土豆絲更適合搭配龍蝦飯,因此除了有土豆片以外,還有木耳、西藍(lán)花、腰果等配菜,即使一盤小小的龍蝦飯也十分豐富,讓顧客有種值的感覺,同時(shí)食材豐富了擺盤就美觀,也便于顧客牌照發(fā)朋友圈。

小結(jié): 

商業(yè)競爭有時(shí)就是比拼的是“春江水暖鴨先知”的市場預(yù)判能力,誰能最先細(xì)分市場誰就能率先分得一杯羹,太早進(jìn)入需要教育市場,太晚進(jìn)入很可能錯過了時(shí)機(jī)別人吃雞、你吃雞毛,所以時(shí)機(jī)對于創(chuàng)業(yè)者來說至關(guān)重要。

海底撈之所以肯一擲千金給海盜蝦飯,可以用一句很通俗的話來形容:“對的時(shí)間遇到了有機(jī)會快速復(fù)制的品類,和一群能做成品牌的人”。

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