不久以前，我看過一個報道，不記得品牌了，電視采訪的是創(chuàng)始人，他以前是做其他行業(yè)的，追求的利潤只有3~5%，當他某一天聽說餐飲行業(yè)的毛利高達50%以上，純利都在20%左右，他突然覺得幸福感爆棚，決定全身心殺入餐飲行業(yè)，并且只追求8%的純利，其他利潤全部讓出去，要么給員工，要么給顧客。

這其實就是一種思維的差別，在餐飲行業(yè)，有一句說法是，如果餐飲的平均毛利低于65%，就沒法干，什么叫平均毛利？也就是餐廳菜價有高有底，但所有菜品計算在一起的平均毛利，需要超過65%，否則減掉龐大的人工成本，房租成本和運營成本后，可能就所剩無幾，這是餐飲人的思維。

但是，對于習慣了“毛毛錢”的其他行業(yè)從業(yè)者，尤其是被拖款欠賬弄得焦頭爛額的從業(yè)者，當他們得知在餐飲行業(yè)可以高達超過15%的純利，而且都是現(xiàn)金交易時，這必然的結(jié)果就是吸引很多人跨界進入餐飲行業(yè)，并給這個行業(yè)帶來完全不一樣的經(jīng)營模式和思路。

拿永輝超市來說，大家記憶中的永輝，是一家超市品牌，可是最近這大半年，永輝博取名聲的，卻居然是在餐飲行業(yè)，不僅自己做得風生水起，而且同時影響了兩個行業(yè)：既影響了用戶超市周邊的餐飲快餐企業(yè)；同時又影響了其他超市，以至于現(xiàn)在很多大型連鎖超市，都在開始走“賣盒飯”這條路。

繼續(xù)闡述永輝超市之前，讓我們回到今天的主題，也就是我今天中午在上海去考察的這家名叫“盒馬集市”的超市，它占據(jù)了整個商場的負一樓，分類也很多，從進門口的牛排，日料，到中間的餛飩，餃子，最后到水產(chǎn)檔口，生意爆好，它與傳統(tǒng)綜合性超市最大的區(qū)別在于：跨界融合了。

傳統(tǒng)超市，賣牛肉的地方就直接把牛肉給你一塊一塊的裝好，顧客提個籃子，選中牛肉放入籃子，到門口結(jié)賬，回家烹飪；在盒馬集市不一樣，他們在賣牛肉的背后，有一個只有幾平方的牛肉加工間，你看中的牛肉，可以立即加工成熟食，以便于你可以立即吃掉。

類似的小檔口在整個超市里分布均勻，幾乎每一個重要的食材背后，都有為這個食材加工的小檔口，而最吸引人的，則是水產(chǎn)區(qū)的這些檔口，如果說牛排檔口，餛飩檔口和壽司檔口還普普通通的話，那么水產(chǎn)區(qū)域搭配起這些加工檔口，就簡直太讓人意外了。

在盒馬超市里，有很大一個水產(chǎn)銷售區(qū)，和普通的超市沒有什么差別，消費者可以在里面挑選自己看中的任何水產(chǎn)品；這里不同的地方在于，就在水產(chǎn)區(qū)，超市管理房開辟了一塊專門加工烹飪和就餐的區(qū)域，讓消費者現(xiàn)場挑選海鮮產(chǎn)品后，可以立即加工出來，吃進肚子里。

產(chǎn)品自選+烹飪的方式，在餐飲行業(yè)其實并不少見，很多年前就已經(jīng)有了，比如成都的紅高粱，從最開始就提出了量販式海鮮，把自家餐廳提供的海鮮產(chǎn)品，陳列在一個展示區(qū)，由食客去現(xiàn)場挑選，然后店里再加工出來，曾經(jīng)生意也非常好，因此，按理說，產(chǎn)品自選與現(xiàn)場加工應該沒什么新意吧？

但事實并非如此，雖然表面看起來都是一樣的，但是屬性完全不一樣：以餐廳為主導的產(chǎn)品自選加現(xiàn)場烹飪，主體是餐廳，客戶是就餐愛好者，客源主要集中在餐點那一點時間；以超市為主導的產(chǎn)品自選加現(xiàn)場烹飪，主體則是超市，客戶是逛超市的顧客，客源沒有時間限制。

餐廳來做這件事，與超市來做這件事，中間的差別非常大，因為兩個行業(yè)的思維是完全不一樣的，比如餐廳的經(jīng)營者，一個產(chǎn)品必須要有超過50%以上的毛利才會考慮上菜單，而超市呢？很多時候毛利可能只有30%左右，有些產(chǎn)品甚至不要毛利，比如伊藤晚上九點半后的超級折扣銷售。

這種因為行業(yè)不同而帶來的思維差異，會導致完全不一樣的結(jié)果，遺憾的是很多餐飲人還不了解里面的差別，為了便于大家理解，我假設一個場景，通過一個假設的故事，來讓大家更容易看懂餐飲思維與超市思維之間的差別在哪里，然后大家也才能更明白這種跨界所蘊含的力量。

假設一家傳統(tǒng)的水產(chǎn)超市，平時每天店內(nèi)水產(chǎn)區(qū)的銷售額只能做到2萬，而且還很不穩(wěn)定，想往上突破，但是又找不到辦法，店里經(jīng)理壓力非常大，因為房租成本，人工成本是固定的，如果業(yè)績做不起來，大家就只有一點死工資，其他獎金福利統(tǒng)統(tǒng)沒有，而且還要面臨每天晚上死蝦死魚的損耗問題。

老板招募進來一個新的經(jīng)理，把原有水產(chǎn)區(qū)縮小到60%，拿出40%的場地，一部分裝修了兩個水產(chǎn)加工的檔口，另一部分擺放了十多張就餐的小圓桌和凳子，然后貼出告示：凡是現(xiàn)場購買的水產(chǎn)品，就可以按照顧客的要求加工成熟食，既可以現(xiàn)場就餐，也可以帶回去加熱就可進食。

這種調(diào)整和改變，水產(chǎn)區(qū)的房租不會增加，但是要增加幾個烹飪區(qū)域的廚師和廚工，以及前面收拾餐廚垃圾的阿姨，面臨人員工資的增長；同時因為加工需要增加一定的水電氣費用，為了解決這塊增加的成本，經(jīng)理決定通過向客人收取水產(chǎn)品現(xiàn)場烹飪的加工費。

結(jié)果這個方法推出來后，效果非常好，對于逛超市的消費者來說，突然在這里可以把自己購買的新鮮魚蝦蟹處理好，甚至還能現(xiàn)場吃，再也不擔心買到死貨，也不擔心回家不知道如何處理，于是原本買一斤的，可能買兩斤，原本打算逛了超市出去吃飯的，也就干脆不出去吃了，就在這里吃多好呀。

這導致超市客流量猛增，店內(nèi)的水產(chǎn)品銷量由曾經(jīng)的每天2萬，猛增加到每天10萬，這些水產(chǎn)品的加工費，不僅解決掉因為現(xiàn)場加工而新增加的那些成本，甚至連以前的成本都一起解決掉了，更美妙的是因為買的人多，水產(chǎn)品死亡浪費的情況也減少了，超市的利潤大大增加。

結(jié)果一段時間后，超市老板樂壞了，因為自家超市不僅營業(yè)成績大漲，更主要的是客流量猛增，也帶動了其他產(chǎn)品的銷售，于是順著這個思路，在牛肉銷售區(qū)開辟檔口，在面食銷售區(qū)也做檔口……，最后這家超市變成一家不管是不是飯點，里面都人滿為患的就餐超市，徹底拉開與其他傳統(tǒng)超市的距離。

故事到此就結(jié)束了，這個故事，應該可以讓大家能明白，在超市里面增加加工區(qū)和就餐區(qū)的跨界意義，而且，這種跨界結(jié)合，一定要從水產(chǎn)區(qū)開始，否則效果將大打折扣，為什么呢？這就涉及到消費心理學的東西了，作為普通消費者，逛超市，尤其是逛那些知名的超市，求的其實是一種安心。

生活在成都的朋友，不妨去看一看成都那幾家伊藤洋華堂，雖然每次涉及到日本的時候，伊藤洋華堂都會被圍攻，但他們在成都的生意還是非常好，尤其是生鮮區(qū)域，每天購買的人非常多，我問過很多在伊藤購買生鮮的朋友，為什么他們放著自家附近的菜市場不買，非要跑去伊藤購買呢？

他們的回答是放心，說在伊藤買的東西非常讓人放心，當然，這里必須要說明的是：長期固定在伊藤消費的，都是有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)的家庭，否則以他們家比外面貴50%以上的售價，普通收入家庭是承受不起的，但這其實很好的說明：哪怕是價格貴也愿意到超市采購的顧客，其實很在乎食品的安全性。

尤其是水產(chǎn)品，現(xiàn)在我們都知道水產(chǎn)品在養(yǎng)殖，運輸和銷售環(huán)節(jié)，有很多添加劑的潛在因素，國人又天生的認為水產(chǎn)品，尤其是海鮮，一定要吃新鮮的，不能吃死的，因此任何超市的水產(chǎn)品，都是品質(zhì)第一，鮮活第一，而逛這些水產(chǎn)區(qū)的消費者，也是非常非常在意品質(zhì)和鮮活度的目標消費者，否則何必來超市呢？

因此，當一家解決了消費者食品安全擔憂的超市，推出現(xiàn)場加工的服務，那對于消費者來說，就是天大的喜訊，不僅解決了他們回家不好加工的這個麻煩，更主要的是讓消費者有了“撿便宜”的心態(tài)，他們會不自覺的拿超市的價格來對比餐廳的價格。

比如我今天中午購買的活蝦，價格是58元一斤，加工費是15元，加起來，這一斤蝦的實際售價其實已經(jīng)高達73元，現(xiàn)在回頭想起來，其實價格并不比餐廳便宜多少，甚至比一些餐廳還貴，但我在超市里時，沒有把加工費計算在內(nèi)，只計算了采購價，心里覺得這個價格簡直太劃算了。

而比價格劃算更重要的是：我在超市里的采購和加工，是百分之一百的放心，因為所有蝦都是自己挑選，自己過稱，然后再到檔口加工，我不擔心這里面有一只死蝦，也不擔心自己被短斤少兩的克扣重量，而且，我認為別人幫我加工，有調(diào)料和水電氣等成本，自己承擔一點加工費是天經(jīng)地義的事情。

因此，即便是原材料采購加上加工成本的實際成本和餐廳一樣，但我內(nèi)心會覺得比餐廳就餐劃得著很多，這是超市這個場景帶來的感受，如果換到餐廳，對不起，這種感受就完全沒有了：消費者在餐廳，會理所當然的認為，我到餐廳來，給了你錢，你什么都給我做好，是天經(jīng)地義的事情，不會有撿便宜的心態(tài)。

這就是跨界帶來的消費心里差距，我毫不懷疑的相信，上海這種超市自選+現(xiàn)場加工消費的方式，會很快在國內(nèi)各大主要城市流行起來，這將對那些海鮮餐廳帶去非常致命的沖擊，當餐廳的經(jīng)營者還在糾結(jié)于我的菜品毛利必須要達到60%以上時，對不起，超市餐廳一出來，會被殺的血咕淋當。

因為超市本來就是一個不片面追求毛利，而追求銷量的行業(yè)，而超市的經(jīng)營者，天生就奉行薄利多銷的經(jīng)營原則：他們不會在意某一個產(chǎn)品的利潤是多少，而是要追求店內(nèi)產(chǎn)品的銷量，就好比我前面所舉的例子，哪怕是薄利，但是一天賣2萬，和一天賣10萬，其帶來的最終利潤是完全不一樣的。

在營銷上，有些餐廳會不時拿某個不賺錢來吸引消費者，這一招同樣玩不過超市，比如今天我去的盒馬集市，他們今天的龍蝦是29.8元一斤，你隨便挑，我親眼所見一個大媽在那兒一只一只的挑，全是一兩以上的大蝦，而2斤的澳洲大龍蝦，只要199元，都是排著隊在買，不對，是在搶！

大家如果印象深刻，應該記得，有些超市，雞蛋便宜五毛錢，就能吸引那些大爺大媽排隊幾個小時購買；而成都伊藤每天晚上九點半以后的菜品處理時段，也是人非常多，為什么？因為超市的人群和餐廳的就餐人群是不一樣的，他們對價格非常敏感，也非常樂于來做搶購的這些事情。

當然，還有一個最大的不同，就是餐廳的營業(yè)時段只有每天中午和晚上飯點那幾個小時，但超市不一樣，它從上午開門，到晚上關(guān)門，幾乎都是消費時段，只要超市敢拿出某款產(chǎn)品做活動，那基本上一整天都可以處于搶購階段，而對于一個水產(chǎn)品超市來說，每天拿出一款產(chǎn)品做特價，搞個一個月不重復都不是什么難事。

當然，現(xiàn)在根本用不著這樣，我朋友雨薇看了我在盒馬集市拍的照片和視頻，說今天人真少（其實人很多，我坐那兒接近兩個小時從來沒斷過人流），可能是放端午節(jié)的原因，如果是平時，這里非常擁擠，水產(chǎn)購買區(qū)域和加工區(qū)域前面都是排長隊，感覺東西不要錢一樣，都在那兒排隊買，排隊吃。

因此，同樣是產(chǎn)品自選+現(xiàn)場烹飪，放在餐廳還是放在超市，其結(jié)果完全是兩個概念，以前有很多餐廳，尤其是海鮮餐廳做了這樣的嘗試，效果也不錯，但是，現(xiàn)在如果水產(chǎn)超市行業(yè)來做這件事情，對不起，其沖擊力會遠遠大于餐飲行業(yè)，而且，會直接影響到做水產(chǎn)品的餐飲行業(yè)的生意。

道理非常簡單：國人吃水產(chǎn)品，最想要的是水產(chǎn)品的鮮活與安全，其次可能才是味道，而餐廳呢？恰好是相反的：餐廳要靠味道作為第一要素來吸引消費者，水產(chǎn)品的鮮活是放在味道之后的，所以，其他品類我不知道，但是單就水產(chǎn)，尤其是海鮮產(chǎn)品來說，超市的跨界經(jīng)營，實在太可怕了。

做海鮮產(chǎn)品的餐飲同行，需要就這個現(xiàn)象引起警惕和重視，雖然現(xiàn)在這種模式才出來，但它帶來的客流效應和銷售規(guī)模的暴漲，已經(jīng)引起超市行業(yè)的密切關(guān)注，而且，很多超市已經(jīng)在做這方面的變革，不久很可能流行于全國，這種模式一旦流行，對做海鮮的餐飲同行將帶來比較嚴重的影響。

需要提前想一想應對之策了！

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