實(shí)戰(zhàn)A&Q之一:連鎖餐飲怎么選址?怎么做營銷?專欄

餐飲界 / 區(qū)銳強(qiáng) / 2017-07-06 10:15:55
6月20日,區(qū)老師主持了一場名為“實(shí)體店的崛起”的直播。8個(gè)小時(shí)的直播過程中回答了近百個(gè)問題,引來2.5萬 人次圍觀。

6月20日,區(qū)老師主持了一場名為“實(shí)體店的崛起”的直播。8個(gè)小時(shí)的直播過程中回答了近百個(gè)問題,引來2.5萬 人次圍觀。團(tuán)隊(duì)幾個(gè)90后小伙伴特別將直播內(nèi)容進(jìn)行了整理,干貨十足,在此也與大家一同分享,希望能為大家的連鎖事業(yè)助力。

1、小微品牌如何在成熟的商圈選擇店鋪?

開一家店首先要找到你的客戶,選址之前要對你的品牌定位、目標(biāo)客戶群體進(jìn)行分析,最理想的商圈當(dāng)然是競爭對手少一點(diǎn)。其次要看你的租金承受力,如果營業(yè)額支撐不了租金,壓力就太大了。第三點(diǎn),“黃金路段鐵門鋪” ,選擇黃金路段的次門鋪,或者鐵路段的黃金門鋪。其實(shí)關(guān)鍵還是要不辭辛苦地跑。

2、選址要注意什么?

在肯德基、麥當(dāng)勞里有一個(gè)打分制模型,就是根據(jù)你的產(chǎn)品商業(yè)模式、選址方向來一項(xiàng)項(xiàng)打分。首先要看是什么模型,適合什么商圈,與產(chǎn)品品牌定位是否匹配??梢阅贸龅貓D,在區(qū)域內(nèi)看哪些地方適合去,考慮租金成否承受,選擇目標(biāo)鋪位。

其次要注意所處的商圈結(jié)構(gòu),肯德基的做法是,看附近300-500米住的人能不能支撐你的店,比如學(xué)校、單位、公交站、地鐵站等,人流量大的地方會(huì)有助于得分。

第三要注意人流量,看捕獲率,路過的100人中能吸引多少人進(jìn)店。第四要進(jìn)行營業(yè)額的預(yù)測,預(yù)估一天做多少營業(yè)額,倒推租金承受力。比如一天2000塊保本,客單價(jià)20塊,意味著一天要100人進(jìn)店,那你就要判斷路過的人能不能進(jìn)來100人,如果可以,那這個(gè)鋪位就可以開了,這就是用盈虧平衡線倒推來選址。

3、我們是做燜鍋的,該如何選址?  

可以參考黃記煌這類大企業(yè)做選址參考。燜鍋偏向于快餐,比較單調(diào),適合朋友聚會(huì),不適合商務(wù)應(yīng)酬,所以還是建議人流量比較大的地方,比如大商場,如果是街鋪上,我覺得不好做。

4、租金很高,租金壓力大,該怎么辦?  

租金高不高,要隨行就市的看待,而不是人云亦云。你要算好自己的財(cái)務(wù)模型,預(yù)估營業(yè)額來倒推你的租金承受力,能夠占你營業(yè)額的多少,然后你再去選址。

5、我開了一家檸檬工坊,周圍有大型小區(qū)和小學(xué),以及1家同行競爭的店。但是到店人流較少,有什么辦法能改善?  

飲料店競爭很激烈,還是要先進(jìn)行商圈調(diào)研,看看競爭對手的經(jīng)營情況。如果整個(gè)商圈的經(jīng)營情況都不好,說明這個(gè)產(chǎn)品未必適合這個(gè)商圈類型。如果對手做得好,你要看你的產(chǎn)品、經(jīng)營各方面能不能調(diào)整,做出自己的特色。針對學(xué)校這樣具有人流量的地方,要分析學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的,可以進(jìn)行針對性的營銷。

6、小微餐飲如何提高存活率?  

小微餐飲是指面積不超過60平方米的店鋪,有很大的市場空間。首先是模式。品牌定位是做什么產(chǎn)品,優(yōu)勢在哪里,產(chǎn)品要在哪里開店。記住要看的是開店的地方適合什么產(chǎn)品,而不是產(chǎn)品適合什么地方,投資一定是在自己能夠控制的地方。

第二個(gè)是選址。在目標(biāo)經(jīng)營地方要選對店鋪,選不好地方存活率就下降了。舉例達(dá)芙妮,十年前非?;鸨钠放片F(xiàn)在卻經(jīng)營不善,不是內(nèi)部管理出問題,而是其店面形象和產(chǎn)品out了。選址時(shí)還是那句“黃金路段鐵門鋪,鐵門鋪路段找黃金店鋪”,中間找平衡。

第三個(gè)是產(chǎn)品穩(wěn)定性。加盟是總部給你的配方,你自己也要進(jìn)行優(yōu)化,通過團(tuán)隊(duì)打造、培訓(xùn)、原材料供應(yīng)等,讓產(chǎn)品保證穩(wěn)定。

此外服務(wù)也不能差,員工要積極熱情,氣氛到了就夠了。還有店面干凈的問題,很多小微餐飲臟兮兮的,這樣是無法存活的?,F(xiàn)在客人都是很挑剔的,不要忽視衛(wèi)生這個(gè)點(diǎn)。如果以上這些都做好了,還是生意不好,你再?zèng)Q定是否這個(gè)項(xiàng)目出問題了。

7、如何建立自己的產(chǎn)品,并與店面對接?  

產(chǎn)品是開一家店的基礎(chǔ),如果是創(chuàng)業(yè)階段,所有產(chǎn)品研發(fā)都要先盈利,就是差異化,你的產(chǎn)品是別人是做不到的或者比別人做得好。產(chǎn)品好壞的標(biāo)準(zhǔn)要測試,我曾經(jīng)綠茵閣的老板跟我們分享他在89年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,研發(fā)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)讓顧客免費(fèi)試吃,一天10-20份,聽大家意見再修改。產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)還要看到核心在哪里,比方說西餐的核心就是醬汁烹調(diào)方法,你的產(chǎn)品關(guān)鍵點(diǎn)是味覺、新鮮度還是配方,這些都要固化。有了產(chǎn)品還要思考他的流程,進(jìn)銷存、制作、備料這些是否順利。產(chǎn)品打造自己的配方時(shí)可以用到規(guī)格表,鹽、油等各種配料都要規(guī)范量化,所有量化100%是做不到的,但是要把規(guī)矩立好,怎么執(zhí)行那是管理的問題。

8、中式面食快餐連鎖與西式快餐連鎖的核心區(qū)別在那里?  

我們在談?wù)撘恍┠J綍r(shí)不能離開產(chǎn)品屬性,產(chǎn)品屬性決定了連鎖模式的區(qū)別。西式快餐因?yàn)閬碜晕鞣剑a(chǎn)品線、口味方面比較偏重時(shí)尚,比如漢堡包、炸雞;中式快餐則更接近中國人的胃比如面食,相對有優(yōu)勢。但在連鎖方面,如何讓產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、保持產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定,這一方面西式快餐通過多年的摸索,總結(jié)了很多體系,而中式快餐就有相當(dāng)短板了。不過可以學(xué)習(xí)真功夫,它是典型的中式快餐做西式的快餐化。它有很多高管都是來自麥當(dāng)勞、肯德基,將外資企業(yè)的管理體系和中式產(chǎn)品相結(jié)合,所以真功夫現(xiàn)在做得很好。餐飲不能回避口味的問題,如果口味不習(xí)慣,顧客在第一時(shí)間想不到你,那這樣就會(huì)出問題。

9、在三線城市開咖啡店,咖啡文化不是很濃厚,除了主營咖啡之外,應(yīng)該搭配哪些產(chǎn)品一起經(jīng)營?以哪種經(jīng)營模式經(jīng)營比較適合?  

在三線城市開店要注意因地制宜。首先中國消費(fèi)在成長,三線城市的年輕人也要這種小資有格調(diào)的氛圍,有這個(gè)需求。其次你要適合本地的氛圍,要以咖啡店作為載體,加入一些本地人喜歡的東西,比如四川人民喜歡喝茶,那你的咖啡店就可以搭配茶。啡和烘焙也是比較傳統(tǒng)的搭配,甚至也可以和服裝或者書籍“混搭”,組成生活館,現(xiàn)在也很流行。總之還是要根據(jù)本地的城市需求來做,同時(shí)要考慮自己的資金、商業(yè)模式定位、鋪位大小這些來考慮。

10、活動(dòng)促銷方案怎么策劃?  

營銷本質(zhì)上是要從不同維度打動(dòng)消費(fèi)者,如果營銷策劃到最后點(diǎn)擊率不高,客人沒反應(yīng),還是失敗的。連鎖營銷要解決兩部分:總部行銷和單店行銷??偛吭谄放聘叨壬洗騽?dòng)消費(fèi)者,產(chǎn)生對品牌、核心競爭力的認(rèn)同,單店相對要接地氣,兩部分相互支撐。具體策劃時(shí)有幾個(gè)方面:主題營銷,設(shè)計(jì)有話題的營銷,比如水果可以設(shè)計(jì)一些關(guān)于產(chǎn)地的話題;節(jié)日營銷,需要一些情感互動(dòng);季節(jié)營銷,用細(xì)節(jié)給到客戶關(guān)懷;時(shí)段營銷,把非繁忙時(shí)段利用起來,可以搞一些優(yōu)惠。要注意,所有促銷方案聚焦一個(gè)點(diǎn),多=沒有。促銷的最高水平是跟消費(fèi)者有互動(dòng),創(chuàng)造記憶點(diǎn)。

11、我開的是自助燒烤加小火鍋,開業(yè)時(shí)有打折活動(dòng),人氣火爆,現(xiàn)在活動(dòng)結(jié)束了,人氣也一下沒有了,怎么做后期活動(dòng)?  

首先這是餐飲行業(yè)的規(guī)律?,F(xiàn)在要做的是分段做促銷,挑選部分產(chǎn)品打折,保持活動(dòng)節(jié)奏,再慢慢精減,不能夠急剎車,馬上貿(mào)然取消打折優(yōu)惠,人氣立馬下來。但促銷是表,最重要的還是打磨產(chǎn)品,強(qiáng)化核心競爭力,吸引回頭客。

12、做面包蛋撻類,廣告也有不定期更新,但怎么去營銷更好?  

第一,單品類多品種的行業(yè),我建議定期推出新品,新品是最好的廣告,可以一個(gè)設(shè)備多個(gè)產(chǎn)品,一個(gè)產(chǎn)品多種配料。第二,時(shí)間頻率最好控制在兩個(gè)月內(nèi)推出一個(gè)新品,也就是說一年大概8-10個(gè)新品,讓顧客時(shí)刻保持新鮮感。第三,烘培類的廣告營銷,還是要回歸到產(chǎn)品內(nèi)容上面,同時(shí)落實(shí)好渠道如互聯(lián)網(wǎng)傳播、口碑傳播、店面?zhèn)鞑サ?,但產(chǎn)品內(nèi)容才是關(guān)鍵,但不能全部顛覆已有產(chǎn)品,要遵從行業(yè)規(guī)律。第四,可以做一些營銷策劃,如節(jié)日營銷、季節(jié)營銷、主題營銷,去做產(chǎn)品的引爆。

13、農(nóng)產(chǎn)品線下供應(yīng)鏈向線上轉(zhuǎn)型,有沒有什么好的銷售渠道?  

拿良品鋪?zhàn)雍腿凰墒鬄槔?,前者線下轉(zhuǎn)線上,后者線上轉(zhuǎn)線下,都面臨轉(zhuǎn)型。但其實(shí)相比較而言,線下到線上要更容易,因?yàn)閷?shí)體店的邏輯和經(jīng)營要比線上更復(fù)雜,所以良品鋪?zhàn)拥墓乐当热凰墒蟾?,?shí)體店扎實(shí)的基礎(chǔ)是其核心競爭力。針對民營企業(yè),直接面臨線上銷售其實(shí)壓力很大,要考慮到流量、配送費(fèi)、保質(zhì)期等,進(jìn)店的流量一個(gè)人要接近五六十塊,要謹(jǐn)慎選擇。我建議一個(gè)折中方法,可以換個(gè)角度,做線上粉絲的運(yùn)營。成立一個(gè)工作組,找?guī)讉€(gè)90后,找到產(chǎn)品差異化,利用微博、微信、自媒體等營造話題,擴(kuò)大粉絲量。我認(rèn)為做互聯(lián)網(wǎng)先做營銷,可以參考星巴克,在線上從來不賣咖啡,只做營銷。

14、經(jīng)營加盟的炒酸奶店,夏天生意還好,冬天生意不是太好,有沒有更好的辦法,能在冬季有更高的銷售額?  

夏天生意不好,因?yàn)槿菀咨匣?,所以少人吃。具體到反季節(jié)營銷,我建議可以增加產(chǎn)品線,豐富能夠解決冬天需求的產(chǎn)品。做餐飲要根據(jù)季節(jié)主打產(chǎn)品,這樣可能會(huì)對你有所幫助。

15、連鎖企業(yè)如何做到“一本萬利”?如何做到復(fù)制發(fā)展?  

連鎖復(fù)制要做到“一本萬利”,這里要提醒各位,連鎖發(fā)展要解決三個(gè)問題,第一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化,要設(shè)計(jì)步驟、關(guān)鍵點(diǎn),且操作不能太復(fù)雜,沒有什么竅門,扎扎實(shí)實(shí)地做。第二個(gè)是訓(xùn)練,從新員工、老員工到日常操作,都要訓(xùn)練。店出了問題很大程度上根源就是訓(xùn)練問題。第三個(gè)是督導(dǎo),帶團(tuán)隊(duì)一定要給到員工壓力,有現(xiàn)場值班,自己的管理人員對員工崗位進(jìn)行鑒定,值班經(jīng)理需要長期存在。還有神秘顧客做第三方督導(dǎo),會(huì)比較客觀。如果以上這三個(gè)你都做好了,就具備連鎖發(fā)展的能力了。

16、做山西面食連鎖的,有14家門店,總部功能如何發(fā)揮?  

連鎖5家店以上必須建立總部,核心在營運(yùn)、市場部、研發(fā)、人力資源、工程等。第一個(gè)是找對總部負(fù)責(zé)人,可以內(nèi)部提拔也可以外聘。首先要知道部門的職責(zé),營運(yùn)部要對營業(yè)額的成本、費(fèi)用、顧客滿意度這些關(guān)鍵指標(biāo)負(fù)責(zé);研發(fā)部要對產(chǎn)品的定期研發(fā)、原材料、器皿這些找對職責(zé)。

14家店估計(jì)純利潤有500-1000萬,此時(shí)要大膽招人,部門經(jīng)理幫你解決垂直問題。以市場部為例子,一個(gè)營銷策劃需要30天,光靠老板是做不到的。所以要找對部門經(jīng)理,把部門職責(zé)設(shè)計(jì)好,通過日常溝通各司其職,并跨部門建立聯(lián)動(dòng)。連鎖如果不重視總部建立,就容易出現(xiàn)被老店長“綁架”的問題,效率何企業(yè)內(nèi)部文化都非常糟糕,最終影響營業(yè)額。

17、連鎖發(fā)展時(shí),如何處理好總部與加盟商之間的關(guān)系?  

加盟的意義是進(jìn)入到你不熟悉的行業(yè)時(shí),可以通過加盟這種形式縮短你對這個(gè)行業(yè)的了解時(shí)間。加盟帶你進(jìn)入這個(gè)行業(yè),后期經(jīng)營還是要靠自己。如果總部支持不到,服務(wù)不到位,加盟商有相應(yīng)的自主度,自己要調(diào)整。我當(dāng)年做加盟時(shí),總部跟加盟商之間有一個(gè)服務(wù)承諾,就是24小時(shí)定給予回復(fù)?;貜?fù)不一定能解決問題,但是可以給一些建議,要有溝通。很多加盟商和總部之間是溝通問題,總部要承擔(dān)起訓(xùn)練、研發(fā)和市場營銷的責(zé)任,把服務(wù)承諾做好。加盟商則要包容總部的問題,解決了問題要理解,企業(yè)都會(huì)有問題,用心經(jīng)營,才可以真真正正盈利。

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