“城市合伙人”這幾年很火，

最近這把火燒到了餐飲業(yè)及供應(yīng)鏈。

健康烹雞外送專家“咕嘰咕雞”

全面啟動(dòng)城市合伙人計(jì)劃，

一起奮斗實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)；

網(wǎng)紅龍蝦飯外賣品牌“叫了個(gè)蝦”，

近期也宣布扶持10名城市合伙人，

打造餐飲外賣新勢(shì)力；

互聯(lián)網(wǎng)食品供應(yīng)鏈平臺(tái)“信良記”、“美菜網(wǎng)”和“凍品在線”，不久前都宣布招募城市合伙人，跑馬圈地加快全國(guó)布局。

筆者這兩年也經(jīng)常接到餐飲老板咨詢相關(guān)問(wèn)題：

有的想實(shí)現(xiàn)品牌快速擴(kuò)張，覺(jué)得城市合伙人方式不錯(cuò)，但不知道怎么做；有的已經(jīng)在實(shí)行城市合伙人計(jì)劃了，卻遇到各種各樣的問(wèn)題，不知道如何解決。

估計(jì)同樣不少餐飲人對(duì)這個(gè)模式存有疑惑：

到底什么是城市合伙人？

跟傳統(tǒng)連鎖加盟有何區(qū)別？

還是說(shuō)只是換個(gè)馬甲？

城市合伙人計(jì)劃，要注意哪些坑？

如何才能達(dá)到雙贏？

筆者根據(jù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)拋磚引玉，和大家共同探討。

什么是城市合伙人？

核心在于“合伙”二字。

一般來(lái)說(shuō)，由總部和當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)共同在當(dāng)?shù)爻闪⒁粋€(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，形成利益共同體，雙方共同創(chuàng)業(yè)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享收益，共謀發(fā)展。

在筆者看來(lái)，上面這種模式只是淺層次合伙。即當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)只享受項(xiàng)目的利益，項(xiàng)目以外的其他利益包括總部利益，與之無(wú)關(guān)。

其實(shí)，深層次合伙，是當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)持有總部股權(quán)，雙方最終形成相互持股。

除了項(xiàng)目利益，當(dāng)總部上市或者并購(gòu)時(shí)，當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)獲得資產(chǎn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。深層次合伙雙方更深度綁定，更符合城市合伙人模式的本質(zhì)。

這里要提醒大家，市場(chǎng)上有些總部打著“城市合伙人”的旗號(hào)，卻只顧收錢而沒(méi)有承擔(dān)對(duì)等的風(fēng)險(xiǎn)，這是“偽城市合伙人”概念，蹭熱點(diǎn)而已。

比如阿里巴巴去年推行的城市合伙人，更像以合伙人之名行免費(fèi)地推之實(shí)，被詬病是廉價(jià)使用年輕勞動(dòng)力；

比如一些互聯(lián)網(wǎng)O2O領(lǐng)域的項(xiàng)目，實(shí)際上就是傳統(tǒng)的城市代理商而已，本質(zhì)上跟合伙不沾邊。

城市合伙人是變相加盟嗎？

也有餐飲朋友提出疑問(wèn)，城市合伙人跟連鎖加盟好像一樣，有什么區(qū)別嗎？

實(shí)際上不一樣。

連鎖加盟的本質(zhì)是品牌授權(quán)，雙方缺乏實(shí)質(zhì)上的股權(quán)利益捆綁。

雖然城市合伙人具有連鎖加盟的表象特點(diǎn)，但根本區(qū)別在于“合伙”二字。當(dāng)?shù)睾匣锶擞袡C(jī)會(huì)取得項(xiàng)目收益分配和總部股權(quán)利益分配，二者最終形成利益共同體。

而連鎖加盟一般不可能成為合伙人，雙方雖然有利益關(guān)系，但一般情況下不會(huì)形成股權(quán)利益的深度綁定。比如加盟商去加盟肯德基或麥當(dāng)勞，一般沒(méi)有機(jī)會(huì)成為總部合伙人。

為什么城市合伙人模式會(huì)火？

因?yàn)檫@種合作模式可以解決人才、市場(chǎng)、管理成本和資金問(wèn)題。

傳統(tǒng)模式下想要實(shí)現(xiàn)品牌迅速擴(kuò)張，一般采用直營(yíng)和加盟模式，二者各有利弊。

傳統(tǒng)直營(yíng)模式對(duì)資金、人才要求較高，在速度和規(guī)模上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，而且很難吸引到當(dāng)?shù)赜匈Y源的人；

傳統(tǒng)的城市加盟模式（分特許）相互信任度差，總部怕加盟商為了私利砸了招牌，加盟商怕總部過(guò)河拆橋。

而城市合伙人模式看似占了直營(yíng)和加盟的雙重好處，又規(guī)避了二者的風(fēng)險(xiǎn)：

首先，解決了人才和市場(chǎng)問(wèn)題。

總部培養(yǎng)派駐外地的人才很難，效率慢。做直營(yíng)又很難吸引到這個(gè)城市有行業(yè)資源的人。而當(dāng)?shù)睾匣锶藫碛挟?dāng)?shù)刭Y源和人脈，具有行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，有利于加快項(xiàng)目發(fā)展速度。如果利益分配機(jī)制合理，項(xiàng)目有可能在全國(guó)遍地開花迅速發(fā)展。這是重要原因。

其次，解決管理成本問(wèn)題。

合伙人自己當(dāng)家，每一分錢都跟他有關(guān)，自然不會(huì)浪費(fèi)。而且能動(dòng)性大幅提高，自己就是老板嘛?？偛恳矡o(wú)需過(guò)多管理，只需要輸出體系和建議，降低了管理成本。

最后是解決資金問(wèn)題。

所以在這個(gè)人人都想創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，城市合伙人模式具有一定的吸引力。

城市合伙人的坑在哪？

城市合伙人的優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)，城市合伙人好實(shí)施嗎？

其實(shí)未必。這里面有很多坑，如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)，不僅損失當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，還可能對(duì)品牌價(jià)值造成惡劣影響。

筆者和大家分享一下曾經(jīng)處理過(guò)的那些坑，有些不是餐飲企業(yè)，但有借鑒意義。

1.合伙人門檻設(shè)置過(guò)低。

導(dǎo)致濫竽充數(shù)的合伙人加入計(jì)劃，項(xiàng)目做不起來(lái)。一旦做不起來(lái)，合伙人對(duì)總部抱怨，客戶對(duì)品牌投訴，造成負(fù)面影響。

2.合伙人的利益分配機(jī)制不合理。

或者不夠具有吸引力和想象力。合伙人擔(dān)心天花板太低，享受不到總部在產(chǎn)業(yè)鏈的其他利益，后期動(dòng)力不足。

3.運(yùn)營(yíng)模式不夠成熟

總部沒(méi)有一套較為成熟的、經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的運(yùn)營(yíng)模式，甚至標(biāo)準(zhǔn)化體系和系統(tǒng)信息化還沒(méi)實(shí)現(xiàn)，導(dǎo)致合伙人不斷試錯(cuò)，享受不到應(yīng)有的支持還賠了本錢進(jìn)去。

4.股權(quán)、分紅權(quán)、控制權(quán)和管理權(quán)約定不清楚。

缺乏系統(tǒng)的法律架構(gòu)設(shè)計(jì)，導(dǎo)致雙方扯皮甚至失控，引發(fā)散伙。

5.財(cái)務(wù)管理混亂。

缺乏有效的監(jiān)督和制約體系，合伙人利用財(cái)務(wù)管理漏洞損害總部利益。

6.退出機(jī)制設(shè)計(jì)不合理

過(guò)分相信合伙人資源，沒(méi)有設(shè)定淘汰機(jī)制和退出機(jī)制。當(dāng)合伙人做不好時(shí)沒(méi)辦法淘汰出去，導(dǎo)致有價(jià)值的人進(jìn)不來(lái)，從而失去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

7.權(quán)、責(zé)、利約定不清晰

沒(méi)有將各自的權(quán)、責(zé)、利約定清晰，甚至打著合伙人的旗號(hào)，簽約的是加盟協(xié)議、代理協(xié)議等不規(guī)范、不準(zhǔn)確甚至不合法的協(xié)議，為合伙埋下隱患。

城市合伙人如何達(dá)到雙贏？

成功模式和利益分配機(jī)制很重要！

城市合伙人模式想要達(dá)到雙贏，筆者認(rèn)為必須具備以下幾點(diǎn)：

1.總部沉淀一套經(jīng)過(guò)驗(yàn)證、得以成功的運(yùn)營(yíng)模式。

這是總部最重要最核心的價(jià)值，也是合伙人愿意合作的前提。

很多事情并沒(méi)有捷徑，必須完整走過(guò)一遍，不斷試錯(cuò)才能知曉出路在哪里，而總部最大的價(jià)值積累就在這里：按照模式做，就能賺到錢。這也是合伙人的信心來(lái)源。

餐企實(shí)行城市合伙人模式，不僅是輸出品牌，更要輸出各種標(biāo)準(zhǔn)化體系和信息化系統(tǒng)，并派出團(tuán)隊(duì)手把手輔導(dǎo)和支持，以協(xié)助合伙人解決異地營(yíng)運(yùn)的復(fù)雜問(wèn)題。要真把對(duì)方當(dāng)成合伙人來(lái)幫扶，而不是總部圈錢的工具。

2.嚴(yán)格篩選合伙人，分城市分階段逐步開放合伙人資格。

城市合伙人應(yīng)認(rèn)可總部?jī)r(jià)值觀并具備當(dāng)?shù)刭Y源，具有行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和自有團(tuán)隊(duì)者最佳。總部及時(shí)樹立合伙人榜樣的力量，推動(dòng)計(jì)劃實(shí)施。

3.設(shè)立一個(gè)更有利于城市合伙人的利益分配機(jī)制。

打天下要靠合伙人，利益分配不夠有誘惑力，怎么能讓他們往前沖？

總部應(yīng)當(dāng)考慮將自身的利益點(diǎn)往后挪，先讓合伙人賺錢，他們才會(huì)讓總部持續(xù)賺錢。如果總部只考慮自身利益，讓合伙人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)與享受的收益不匹配，這種合伙人模式是走不長(zhǎng)遠(yuǎn)的，也無(wú)法讓總部迅速擴(kuò)大。

4.由專業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建總部和城市公司的戰(zhàn)略布局和股權(quán)架構(gòu)。

好的戰(zhàn)略布局和股權(quán)架構(gòu)，不僅能確保股權(quán)比例、分紅比例分配合理，總部保有適當(dāng)?shù)目刂茩?quán)，還能重塑企業(yè)價(jià)值，放大總部估值。

建議總部和懂行業(yè)、懂企業(yè)管理又懂法律的律師，聯(lián)合懂稅收籌劃的財(cái)稅人員，共同探討和推進(jìn)城市合伙人的合作模式，落實(shí)各種合作細(xì)節(jié)。最終目的是讓總部最大力度支持合伙人，又能降低管理成本，讓城市合伙人最大限度發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，享受應(yīng)有的權(quán)益。

這里提醒大家，范本有風(fēng)險(xiǎn)使用需謹(jǐn)慎。合同必須是適合企業(yè)自身的才是有用的，否則省了一點(diǎn)錢卻給自己埋了很多坑，后期也許要花巨大的精力和代價(jià)來(lái)彌補(bǔ)。

5.設(shè)定合伙人的激勵(lì)機(jī)制和退出機(jī)制。

對(duì)于深層次的城市合伙人模式，合伙人有機(jī)會(huì)獲得總部股權(quán)，和總部利益深度綁定。

因此，什么樣的合伙人有這個(gè)機(jī)會(huì)呢？屆時(shí)行權(quán)價(jià)格是多少呢？這些因素不得不考慮。

另外，有激勵(lì)就有退出，退出條件也應(yīng)約定清楚，真發(fā)生退伙情形大家好聚好散，以免鬧的一地雞毛。

6.總部制定可制衡的財(cái)務(wù)制度，并輸出財(cái)務(wù)人員。

哪里有漏洞，哪里就有投機(jī)，財(cái)務(wù)尤其如此，千萬(wàn)不要輕易考驗(yàn)人性?？偛繎?yīng)當(dāng)對(duì)該問(wèn)題足夠重視，不要等到損失無(wú)法挽回時(shí)后悔不已。

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