專訪金百萬(wàn)鄧超:做最燒腦的轉(zhuǎn)型專欄
1992年創(chuàng)立時(shí),金百萬(wàn)以38元的實(shí)惠價(jià)格,把“國(guó)菜”北京烤鴨端上了老百姓的餐桌。后來(lái),金百萬(wàn)漸漸成為老百姓最喜愛(ài)的北京烤鴨品牌。
餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型期,鄧超再次“挑戰(zhàn)規(guī)則”。這次,他走了一條“看似可笑的路”:為了賣(mài)菜,開(kāi)發(fā)了智能炒鍋,最后又開(kāi)發(fā)了一個(gè)“U味兒”APP平臺(tái)來(lái)做配套......
用智能炒鍋“占領(lǐng)”廚房
在北京火車(chē)站前,恒基商城二樓的金百萬(wàn)餐廳,鄧超照例給來(lái)訪者演示了一下他的智能炒鍋。
他對(duì)我說(shuō),你要是理解了這個(gè)鍋,就理解了他一半的思想。
然后,他把半成品的青椒肉絲放進(jìn)智能炒鍋里,在控制板上選擇模式一按,鍋就自行炒菜了。操作簡(jiǎn)單,一如用電飯鍋蒸米燉菜。
醉翁之意不在酒。
鄧超真不是在賣(mài)智能炒鍋,而是在賣(mài)半成品的菜。他希望用這個(gè)智能炒鍋?zhàn)鳛椤肮艿馈?,“占領(lǐng)”用戶的廚房,然后通過(guò)“U味兒”的APP平臺(tái),實(shí)現(xiàn)在線購(gòu)物,把更多的準(zhǔn)成品賣(mài)給用戶。
選擇這樣一條“不尋?!钡霓D(zhuǎn)型之路,金百萬(wàn)有兩個(gè)考慮:
金百萬(wàn)大店的生存狀況還比較好。轉(zhuǎn)型不能否定了自己。
在穩(wěn)定大局的基礎(chǔ)上突圍,只能做加法——把金百萬(wàn)的店面轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品加工中心。
通俗說(shuō),金百萬(wàn)店面的轉(zhuǎn)型就是烤鴨店增加功能——把飯店空閑時(shí)間轉(zhuǎn)變成“食品加工廠”。以此,傳統(tǒng)餐飲在打破時(shí)間和空間的局限。
傳統(tǒng)的商業(yè)模式有大量的閑置產(chǎn)能,租了24小時(shí)的房,只有三四個(gè)小時(shí)在創(chuàng)造價(jià)值,那20個(gè)小時(shí)全閑著。
轉(zhuǎn)型后,金百萬(wàn)利用閑置時(shí)間去做生產(chǎn)加工,原來(lái)的服務(wù)沒(méi)丟,還增加了一個(gè)生產(chǎn)職能,餐廳變成一個(gè)生產(chǎn)單位。
“白天服務(wù)、晚上加工,現(xiàn)在我們店長(zhǎng)的角色發(fā)生了轉(zhuǎn)變,我們的店長(zhǎng)白天是店長(zhǎng),晚上就變成廠長(zhǎng)了。”
鄧超認(rèn)為,這才是真正的轉(zhuǎn)型。
你在搶商場(chǎng),他在搶廚房
如果你進(jìn)入不了鄧超的“應(yīng)用場(chǎng)景”,就會(huì)覺(jué)得這個(gè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)得太繞了。原本是要解決喝口水的事兒,最后卻做起了造水桶、挖井賣(mài)水的活兒。
但是,鄧超畢竟是餐飲老炮兒。
當(dāng)前,餐飲業(yè)的轉(zhuǎn)型大致可以分為三個(gè)趨勢(shì):從大而全到小而美,從街邊店到商場(chǎng),或者另起爐灶 。
鄧超認(rèn)為,這些都只是經(jīng)營(yíng)模式上的“改良”,不是商業(yè)模式上的轉(zhuǎn)變。
“餐飲業(yè)的真正痛點(diǎn)在時(shí)間和空間。傳統(tǒng)餐飲受時(shí)間跟空間的局限太厲害,一天只有兩個(gè)時(shí)間段創(chuàng)造價(jià)值,中午和晚上?,F(xiàn)在變的就剩晚上了,中午還被外賣(mài)給侵蝕了。營(yíng)業(yè)時(shí)間越來(lái)越窄?!?/span>
鄧超決定從打破時(shí)間和空間的局限上著手,進(jìn)行“商業(yè)模式”的轉(zhuǎn)變。
他把餐飲業(yè)分為三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景:在家吃,在單位吃,在餐廳吃。
餐飲業(yè)的三個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景中,鄧超認(rèn)為在家吃的市場(chǎng)最大,有八萬(wàn)億,如果金百萬(wàn)能夠給消費(fèi)者一個(gè)好的解決方案,就有可能從根本上去改變金百萬(wàn)的盈利模式。
但是,問(wèn)題又來(lái)了?!霸诩页浴庇型袋c(diǎn):
要么不會(huì)做飯,要么不想做飯。
在家如何吃到又便宜,又健康,又好吃的菜。
針對(duì)“在家吃”的痛點(diǎn),金百萬(wàn)又做了兩個(gè)對(duì)策:一是把菜做成“準(zhǔn)成品”,用戶回家可以直接炒了;二、用智能炒鍋把炒菜流程固化,用鍋?zhàn)詣?dòng)炒菜。
緊接著,問(wèn)題又來(lái)了:如何讓用戶接受智能炒鍋?
金百萬(wàn)初級(jí)模式:“智能炒鍋+準(zhǔn)成品”
為了占領(lǐng)廚房,金百萬(wàn)免費(fèi)送“智能炒鍋”,以此帶動(dòng)“準(zhǔn)成品”銷(xiāo)售。
鍋是送出去了不少,但是用戶重復(fù)購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)成品的頻率太低。
金百萬(wàn)還得繼續(xù)“做加法”,繼而推出了“U味兒”APP。
用戶通過(guò) “U 味兒” APP,在線購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)成品,待貨送上門(mén)后,將所有材料和醬料倒進(jìn)智能鍋,按下按鈕,三分鐘后一道冒著鍋氣的菜肴就烹制好了。
這下,金百萬(wàn)的水井總算是挖好了。在北京,金百智能炒鍋已經(jīng)有一萬(wàn)多用戶,一天有20多萬(wàn)的銷(xiāo)售額。
鄧超說(shuō),“這些用戶月復(fù)購(gòu)率在4次,客單價(jià)在68左右,消費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常認(rèn)同?!?/span>
過(guò)去的2015年,金百萬(wàn)傳統(tǒng)餐飲銷(xiāo)售收入下降了5%,準(zhǔn)產(chǎn)品生產(chǎn)增加了10%,現(xiàn)在一天有25萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。
這讓鄧超變得底氣十足,他公開(kāi)吶喊:餐飲業(yè)突破,不止外賣(mài)一條路。
“我真的不認(rèn)為大店改小店,街邊店進(jìn)商場(chǎng)叫轉(zhuǎn)型成功,我依然認(rèn)為我這是從根本上轉(zhuǎn)型成功了,因?yàn)槲椰F(xiàn)在沒(méi)有跟餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng),我在跟超市競(jìng)爭(zhēng)。原來(lái)在家做飯這個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景是超市、是工廠提供解決方案,這些快銷(xiāo)品都是工廠生產(chǎn)的,我通過(guò)我的方法開(kāi)發(fā)一個(gè)新的市場(chǎng),這個(gè)是一新的藍(lán)海。”
相信這片新藍(lán)海的,還有資本。
“U味兒”已經(jīng)獲得了峰瑞資本的數(shù)千萬(wàn)投資。
計(jì)算機(jī)出身的鄧超對(duì)信息技術(shù)一直非常認(rèn)可
鄧超最初對(duì)外賣(mài)的設(shè)想是,以每家金百萬(wàn)店面為中心,輻射三公里半徑內(nèi)的小區(qū)。配送員為自己店面員工。
但一年多后,他放棄了,因?yàn)榕渌统杀竞蜏贤?電話)成本太高,不賺錢(qián)。
成品外賣(mài)不但沒(méi)改變?cè)瓉?lái)的成本結(jié)構(gòu),而且延長(zhǎng)了管理環(huán)節(jié),增加成本,并不是最好的解決方案。
現(xiàn)實(shí)逼迫金百萬(wàn)既要穩(wěn)住實(shí)體店,又要尋求突圍。
鄧超又開(kāi)始做半成品,之后又被迫不停地做加法,+智能炒鍋+U味兒APP+社區(qū)......
這在理論上確實(shí)可以突破餐廳在時(shí)間和空間上的限制:智能炒鍋鋪路,占領(lǐng)用戶的廚房,然后銷(xiāo)售準(zhǔn)成品。最后,拉動(dòng)金百萬(wàn)實(shí)體店的產(chǎn)能。
不過(guò),懷疑者還是認(rèn)為,這其實(shí)又走到了“延長(zhǎng)管理環(huán)節(jié),增加成本”的老路上。
鄧超卻強(qiáng)調(diào)在用智能炒鍋闖出一片藍(lán)海。
“我一直堅(jiān)持一句話就是管理模式求生存,商業(yè)模式求發(fā)展。真正只有在商業(yè)模式上發(fā)生根本性的變化才能比別人走的更遠(yuǎn),更有發(fā)展空間,所以我們一直主要想在商業(yè)模式上進(jìn)行轉(zhuǎn)變,這是我們一貫的思路?!?/span>
現(xiàn)在金百萬(wàn),已經(jīng)和社區(qū)便利店進(jìn)行了合作,金百萬(wàn)為他們提供智能炒鍋和準(zhǔn)成品。同時(shí)也在發(fā)力社區(qū)。
也許,當(dāng)消費(fèi)者的需求“被激發(fā)”,金百萬(wàn)這種模式還會(huì)產(chǎn)生“社區(qū)+”、“社群+”......
[本文轉(zhuǎn)載自餐飲王道]
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