溫馨提示：本文約4200字，燒腦時間6分鐘，筷玩思維記者焦逸夢發(fā)于北京。

看直播、打游戲、網(wǎng)購、追劇、工作，這已成為了年輕群體的一個日常場景，并且它還往往延續(xù)到了深夜，有人說，85后的年輕人在12點之前基本不會睡覺。

這一群體奮斗的時代，正是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟飛速發(fā)展的時代，加班也就成了家常便飯，而加班帶來的后果便是，娛樂時間向后延長，睡覺時間也越來越晚，因此這些身體和心理都饑腸轆轆的人亟需一份美食來拯救，古老的夜宵也就活躍起來了。

筷玩思維（ID：kwthink）了解到，夜宵在全時段（早餐、午餐、下午茶、晚餐、夜宵）市場份額中的占比為8%-9%，并且增速最快。

傳統(tǒng)餐飲品牌、新潮餐館、便利店、垂直夜宵外賣品牌等都開始瓜分夜宵市場，關(guān)于夜宵市場的整體分析，筷玩思維此前已有報道，詳看《夜宵經(jīng)濟升溫，多路勢力正角逐到店夜宵和到家夜宵》，本文將圍繞垂直夜宵外賣這一新形態(tài)展開討論。

垂直夜宵外賣的本質(zhì)還是外賣，只是將經(jīng)營時間細分到晚8點—凌晨4點這一時段。這一時段想吃東西的人，或許是為了果腹，也或許是為了解饞，也有可能是聚餐需要下酒菜。面對顧客多層次的需求，垂直夜宵外賣品牌做多種品類才會輻射到最大的消費群體。

同時，多品類也就意味著更強的品牌能力和運營能力，因此，垂直夜宵外賣看似熱鬧，真正能夠做出名堂的還真不多，下面我們將以垂直夜宵外賣的典型案例“拼豆夜宵”為例，研究它背后的運營邏輯。

筷玩思維了解到，拼豆的全稱為拼豆科技有限公司，而在它旗下有個拼豆餐飲集團。拼豆是一個數(shù)據(jù)驅(qū)動型的公司，因此它做起餐飲來，甚至不是餐飲運營的思路，而是帶著深深的技術(shù)烙印。

此前，拼豆積累了數(shù)百萬人次的消費數(shù)據(jù)，形成了完整的數(shù)據(jù)鏈，包括消費者在哪個地方消費、什么時間消費了什么等，拼豆憑借這一數(shù)據(jù)鏈，建立了一套自己的系統(tǒng)，打通了餐飲的采購、配貨、研發(fā)、后廚、配送、客服、營銷、品牌、訂單等各個環(huán)節(jié)，筷玩思維認為這是拼豆夜宵在夜宵外賣市場的核心優(yōu)勢。

SKU太多怎么管？試試反向采購；物流配送太慢？用系統(tǒng)優(yōu)化線路

拼豆有50多個SKU產(chǎn)品，對應的原材料、料包、餐盒等物料有400多個SKU。

多品類固然能夠滿足個性化需求，但需要極強的運營能力，因此當下不少餐飲商家都紛紛選擇單品突破，互聯(lián)網(wǎng)時代崛起的餐飲品牌都是靠單品占領(lǐng)消費者心智，當然拼豆夜宵靠夜宵外賣這一業(yè)態(tài)也可形成鮮明的品牌辨識度，但我們還是會疑惑：這么多品類，拼豆到底是如何運作的呢？

如何保證一個訂單出去的時候，從原材料的加工、配送到送達顧客手中每一個環(huán)節(jié)正常運行？這需要很強的供應鏈管理系統(tǒng)和物流管理系統(tǒng)。

拼豆的系統(tǒng)可通過已有的數(shù)據(jù)預測變化趨勢，比如：一個訂單出去的時候，系統(tǒng)會進行拆分，從物料消耗量、筷子消耗量等多維度進行數(shù)據(jù)積累。再根據(jù)這些積累的數(shù)據(jù)，安排工作日、周末、節(jié)假日的備貨量、采購量。

系統(tǒng)會實行全程自動化，給采購員、配貨員下訂單，他們便知道哪個供應商該采多少貨、每個庫房又需配多少貨，相比于人工，將誤差縮小了不少。

以采購為例，采用反向采購的思路，依據(jù)已有數(shù)據(jù)，按照不能斷貨和控制最低采購率的原則，將庫存周轉(zhuǎn)量、囤貨量、耗損率控制到最低，實現(xiàn)精準采購。

拼豆夜宵創(chuàng)始人李哲向筷玩思維透露，在2013年的人工操作階段，拼豆夜宵的損耗率在5%-6%，現(xiàn)在依托于系統(tǒng)損耗率降到了0.8%。

筷玩思維此前分析過，深夜里消費者對配送速度慢這一問題是零容忍，因此，做夜宵外賣首先要解決的便是物流效率的問題。在這方面，拼豆采用了智能化的物流管理系統(tǒng)，實行動態(tài)化管理。

用系統(tǒng)對配送線路進行優(yōu)化。在配送方面，拼豆沒有自己的配送員，而是自己建立了一個“水池”，容納達達、點我達等多個物流團隊。

系統(tǒng)可監(jiān)測到所有配送員的位置，根據(jù)配送地址，由系統(tǒng)來派單、選擇最佳路線，實現(xiàn)了從采購端、物料流通端、門店加工端、后廚耗時、路上耗時、配送員的效率以及返回時間等全方位的監(jiān)測。基于此，拼豆夜宵才能保持較快的配送效率，并在市場競爭中保持優(yōu)勢。

除了通過優(yōu)化線路提升用戶體驗，系統(tǒng)還通過建立批量模板，對工作日、周末的送餐范圍進行柔性調(diào)整，這不僅適用于拼豆夜宵，還適用于所有的外賣。

一般商家的外賣配送范圍是定死的，比如商家的配送范圍是3公里或4公里，而中午高峰時商家就會面臨配送不過來的情況，這時拼豆的智能化物流系統(tǒng)可將配送范圍自動調(diào)換為2公里。

在下午或周末時，部分商家的訂單是吃不飽的，這時系統(tǒng)便可將配送范圍擴充到5公里。

有時餐廳還會有異常情況發(fā)生，比如平時的訂單數(shù)都是200單，某一天突然飆升至250單甚至300單，傳統(tǒng)餐廳面對這種情況可能會手忙腳亂。拼豆的系統(tǒng)可監(jiān)測到后廚的負載量及紅線，及時做出調(diào)整，物流端也隨之做出調(diào)整，用戶體驗也就更好。

菜品研發(fā)怎么做才能伺候好“顧客上帝”的胃？學學媽媽的套路

為什么媽媽做的飯菜總是那么可口？因為媽媽給你做了那么多年的飯，清楚地知道你的飲食偏好。

這樣的思路運用到菜品研發(fā)上也成立，如果能按照消費者喜好來研發(fā)產(chǎn)品，也會所向披靡。拼豆夜宵創(chuàng)始人李哲就是這個思路，他認為，在菜品研發(fā)上，首先要找到與用戶匹配的菜品或口味，這是源頭，源頭對了才能保證大方向。

比如，他們通過近三年的消費數(shù)據(jù)來預測未來可能流行的菜品，再進行菜品定向研發(fā)，這和媽媽把我們愛吃的菜變著花樣做，是不是一個道理？

而在2016年之前，出品質(zhì)量對拼豆來說還是一個棘手的問題，甚至在品質(zhì)上發(fā)生過波動，用戶體驗不好，導致部分用戶流失。

當時拼豆在研發(fā)上還有欠缺，多半依賴第三方，且多為成品或半成品，口味達不到要求。當拼豆找到好品類后，好品類也在快速擴散，拼豆在成本上也不具備優(yōu)勢。

因此，拼豆決定自己研發(fā)菜品，成立拼豆研發(fā)中心，現(xiàn)在的自有產(chǎn)品占比達到了60%。

去年開始，拼豆夜宵從肯德基、吉野家等傳統(tǒng)餐飲連鎖企業(yè)引進專業(yè)人才，進行標準化的菜品研發(fā)、輸出菜品結(jié)構(gòu)，如肉丁的大小、供應鏈規(guī)模等，再完成原材料拆分和供應鏈對接，對產(chǎn)品進行試生產(chǎn)、試銷，最后才能上線，由此拼豆的產(chǎn)品品質(zhì)終于穩(wěn)定了。

一份產(chǎn)品做到好吃容易，當達到一千份、幾萬份時怎么確保口味？這時就要在好吃和標準化之間做一個取舍。

廚師現(xiàn)做的菜品，幾分鐘上桌肯定是最好吃的，但不能標準化、不能擴張，在產(chǎn)能上有問題，而工廠生產(chǎn)的料包雖然是高度標準化的產(chǎn)品，但口味損失很大。

因此，拼豆的做法是將粗加工甩給供應鏈端，最后一道工藝由自己掌握，這樣在確保標準化和快速復制能力的同時能夠最大限度減少口味的損失。

現(xiàn)在的餐飲SaaS都致力于精準營銷、實現(xiàn)千人千面，拼豆也是如此，拼豆可根據(jù)積累的顧客數(shù)據(jù)進行精準營銷，比如可獲知顧客生命周期，從顧客第一次到店時間推算，會發(fā)現(xiàn)有些顧客逐漸沉寂，針對這類用戶進行營銷，刺激其再消費等，相比于傳統(tǒng)的營銷方式，這樣獲取用戶的成本會更低、轉(zhuǎn)化率也更高。

先重后輕，通過拼豆SaaS這一夜宵外賣系統(tǒng)打通餐飲各環(huán)節(jié)

李哲向筷玩思維透露，拼豆走的是一個先重后輕的模式。

其實，拼豆科技在2012年就成立了，他們當初做拼車軟件，想走一種輕的模式取巧但失敗了，后來做餐飲SaaS時，就決定先啃骨頭，于是他們就自己招廚師、招服務(wù)員，深入到餐飲運營的各個環(huán)節(jié)，在餐飲這一個重模式中把拼豆夜宵做成了垂直夜宵外賣界的典型。

目前拼豆的技術(shù)和運營管理系統(tǒng)也開始推進，這一輕模式的運用體現(xiàn)在拼豆孵化的兩個子品牌：西式快餐“來一焗”和輕餐沙拉品類“沙和尚”上，這兩個品牌受到了市場歡迎。

通過運營管理系統(tǒng)，拼豆打通了餐飲的各個環(huán)節(jié)，尤其在物流管理、供應鏈管理、菜品研發(fā)上有著核心優(yōu)勢；通過拼豆的信息系統(tǒng)實現(xiàn)精準營銷，因此獲取線上流量的成本也比較低；再加上拼豆夜宵進入市場早，具備規(guī)模優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。

自此，技術(shù)和運營管理系統(tǒng)構(gòu)成了拼豆的核心優(yōu)勢，而這一技術(shù)和運營管理系統(tǒng)服務(wù)一個商家和服務(wù)許多商家的成本是一樣的。

因此，拼豆發(fā)揮自己的優(yōu)勢，與一些小商戶開展合作，拼豆負責供應鏈、菜品研發(fā)、物流、客服、線上流量、品牌、采購、廚師等各個方面，商戶只需負責線下門店的加工。

而如今餐飲門店的各種成本不斷上升，外賣因為成本結(jié)構(gòu)的改變發(fā)展迅速，因此不少小型餐飲商戶以及無餐飲經(jīng)驗的人士轉(zhuǎn)型做外賣，拼豆便專門與這類商戶合作，為其搭建基礎(chǔ)設(shè)施。

拼豆夜宵與堂食店的合作不多，因為堂食和外賣有著不同的成本結(jié)構(gòu)和運營方式，首先堂食店做外賣要有觀念的轉(zhuǎn)變，其次堂食要想做外賣，得投入成本去改造運營方式、流水線、加工方式、人員結(jié)構(gòu)等，顯然堂食店并不是拼豆夜宵合作的首選。

目標商戶和拼豆合作之后，面臨的第一個問題便是老生常談的選址了。

拼豆在選址上有自己的一套評級系統(tǒng)，比如根據(jù)已有數(shù)據(jù)，預測日均訂單3000單以及2000單的可能性，如果達不到要求，就會放棄，直到選出最優(yōu)位置。

筷玩思維了解到，此系統(tǒng)已經(jīng)運行半年多了，拼豆目前在北京、上海共有30個門店，以前的門店是自營，現(xiàn)在的線下門店采用的是合作開放的加盟模式，借助這一模式，拼豆在多個城市正在加速擴張。

李哲向筷玩思維透露，四年磨一劍，拼豆借助于成熟扎實的運營體系，全部直營店和全部加盟店100%都實現(xiàn)了盈利，并且通過基于大數(shù)據(jù)的選址系統(tǒng)“半仙系統(tǒng)”，近一年半時間的閉店率是0，截止目前所有加盟商都在首月開始就實現(xiàn)了盈利。

目前，拼豆夜宵的日均訂單量為5000，客單價在70-80元之間，月營業(yè)額近千萬，從2016年年底開始實現(xiàn)盈利，拼豆夜宵已可以造血，達到了健康的運營狀態(tài)。

對于自有渠道和第三方渠道占比，李哲表示，拼豆夜宵在第三方平臺的銷售占比為70%，但對這兩種渠道不做區(qū)分對待，只考慮成本收益問題。

結(jié)語

拼豆夜宵有兩個創(chuàng)新：1）、開創(chuàng)了夜宵外賣這一形態(tài)；2）、用拼豆的餐飲SaaS系統(tǒng)打通了餐飲的各個環(huán)節(jié)。

夜宵外賣這一市場滿足了C端用戶的需求，也刺激了B端各種形態(tài)的餐企，具體到垂直夜宵外賣品牌，滿減優(yōu)惠等價格戰(zhàn)也在輪番轟炸，這直接反映了夜宵市場競爭之激烈。

而拼豆的餐飲系統(tǒng)打通了餐飲各個環(huán)節(jié)，線上大量的訂單數(shù)據(jù)以及線下與供應商合作的發(fā)票等等，使得餐企收入可確認，解決了傳統(tǒng)餐飲的一大難題，要知道，以前的收入不可確認，是VC不愿投資餐企的一大因素。

筷玩思維認為，中國的餐飲之所以一直沒有出現(xiàn)餐飲巨頭，是因為餐飲的產(chǎn)業(yè)分工低，不像其他行業(yè)在每一個環(huán)節(jié)都有專業(yè)的服務(wù)提供商。

而外賣誕生之后，出現(xiàn)了新的變化，現(xiàn)在的外賣平臺、餐飲SaaS服務(wù)商等環(huán)節(jié)在各自的餐飲細分領(lǐng)域激烈競爭，專業(yè)化分工程度越來越高，餐飲商家的競爭范圍也由街區(qū)流量發(fā)展到周邊5公里的綜合流量競爭，照此發(fā)展下去，國內(nèi)極有可能誕生出大型的餐飲巨頭。