似乎不是消費(fèi)者的購買意愿影響市場價(jià)格，是市場價(jià)格本身反過來影響消費(fèi)者的購買意愿。需求并不是完全獨(dú)立于供給。

丹艾瑞里《怪誕行為學(xué)》

元旦剛過去8天，美國市場上就已經(jīng)有至少6家快餐連鎖品牌宣布推出超低價(jià)菜單，其中就包括快餐巨頭麥當(dāng)勞。專家推測，這種舉措主要是為了引流以及在同質(zhì)化嚴(yán)重的餐飲市場中搶奪份額。

如此說來，難道我們都弄錯了？低價(jià)才是最有效的營銷方式？

一、全美低價(jià)  

1.首當(dāng)其沖的快餐巨頭  

在最近幾年，麥當(dāng)勞的收入與凈利潤呈現(xiàn)出了明顯的下滑趨勢，2014年12月后收入開始負(fù)增長，2014年6月后凈利潤開始負(fù)增長，在2015年6月其凈利潤同比增長率更是達(dá)到了驚人的-22.3%。

對此，1月4日，麥當(dāng)勞它正式推出新版超值套餐，售價(jià)分別為1美元、2美元和3美元。新套餐的推出，讓麥當(dāng)勞整體菜單的均價(jià)降低了15%。

2.積極響應(yīng)

麥當(dāng)勞的這一舉措，迅速影響到了其他快餐連鎖品牌。墨西哥快餐連鎖Taco Bell首席執(zhí)行官Brian Niccol近日接受媒體采訪時稱，麥當(dāng)勞重推超值菜單毫無疑問是個頗具競爭力的行為。Taco Bell今年也要推出20款只售價(jià)1美元的產(chǎn)品，其中包含王牌產(chǎn)品炸玉米餅和墨西哥卷餅。

而在之前的而文章中我們提到世界上門店最多的三明治連鎖餐廳Subway計(jì)劃在1月1日重啟12英寸三明治只售4.99美元的活動。即使遭到了超過400家加盟商的聯(lián)署簽名抗議，Subway也依舊一意孤行。

除此之外，美國第三大漢堡快餐連鎖品牌wendy’s、改良墨西哥漢堡的快餐連鎖Jack in the Box都將加大價(jià)格優(yōu)惠的力度。

二、“低價(jià)”才是餐飲競爭的最終歸屬？  

究竟是什么造成美國快餐市場如此大范圍的陷入價(jià)格戰(zhàn)？

隨著美國消費(fèi)者消費(fèi)意識的轉(zhuǎn)變，以及消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)的重組，越來越多的消費(fèi)者更加注重日常食品的綜合營養(yǎng)以及健康搭配，而女性就業(yè)熱潮的到來以及經(jīng)濟(jì)的持續(xù)繁榮，進(jìn)一步提升了消費(fèi)者對日常食品質(zhì)量的需求。

有沒有很眼熟？這和中國餐飲市場面臨的狀況相差無幾，消費(fèi)者的需求成為了餐飲行業(yè)發(fā)展中最大的變量，這是不是也意味著，當(dāng)中國餐飲發(fā)展到一定程度后也只能靠打價(jià)格戰(zhàn)來吸引消費(fèi)者？

1.高價(jià)打敗低價(jià)是常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個案

①消費(fèi)者對產(chǎn)品的“價(jià)格認(rèn)同”有兩個概念

一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為；二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。

低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種；第二種認(rèn)同是「消費(fèi)體驗(yàn)」和「市場推廣」之后才產(chǎn)生的。  

而要產(chǎn)生消費(fèi)體驗(yàn)，首先得有一個前提，那就是先要有人買。

但如果不是特斯拉級別的創(chuàng)新產(chǎn)品，要想讓人買，就必須主動做市場推廣，否則就會淹沒在其他同質(zhì)化產(chǎn)品中。

而市場推廣又是需要費(fèi)用的。  

中國餐飲市場與美國餐飲市場最大的不同就在于，品類的多樣化以及經(jīng)營者的多樣化，各家上市快餐連鎖占據(jù)著美國餐飲市場的半壁江上，他們有品牌基礎(chǔ)以及資金支持，他們可以任性地打廣告做推廣，甚至是暫時的大幅度讓利；

但對中國規(guī)模較小的餐飲企業(yè)來說，要達(dá)到收支平衡都是一件不容易的事，要做推廣，費(fèi)用必須還得從產(chǎn)品的「利潤空間」里預(yù)支出來。

以成都的火鍋、串串香為例，如果沒有超過70元的客單，如何支撐多樣化的產(chǎn)品以及優(yōu)質(zhì)口岸的店租？更別說為了迎合消費(fèi)者需求不斷做出的品牌升級以及市場推廣活動。

所以，對中國的大部分餐飲來說：只有更高的價(jià)格（或者說利潤空間），才能支撐更多的推廣活動。

 ②消費(fèi)者對高價(jià)有好奇心

《營銷戰(zhàn)》里曾說過高價(jià)格往往能帶來一定的「神秘感」，消費(fèi)者會想“它為什么這么貴？”

而好奇心，正好是給了你一個推廣新產(chǎn)品的大好機(jī)會。  

 ③消費(fèi)者喜歡的是超預(yù)期

很多人都以為消費(fèi)者喜歡便宜以為“同樣的品質(zhì)，價(jià)格定的低就更受歡迎”。 

其實(shí)并不是這樣。

消費(fèi)者不是喜歡便宜，而是喜歡「占便宜」  。

而定一個較高的價(jià)格，也是為了后期能有“高開低走”的余地，讓消費(fèi)者能享受更多的“優(yōu)惠”。如果最開始就走低價(jià)，就很難再有回旋的余地了。

④劣幣驅(qū)逐良幣

如果消費(fèi)者是因?yàn)椤暗蛢r(jià)”才購買你的產(chǎn)品，那就說明他并不是你的“忠實(shí)客戶”。假如其他品牌打出了更低的價(jià)格，用戶就很容易被搶走。 

而為了奪回這群“劣質(zhì)客戶”，你又需要跟對手進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)一步降低利潤空間，這明顯是不劃算的。

2.低價(jià)策略成功的前提

雖然高價(jià)位的產(chǎn)品才更有取勝的可能，這是市場營銷的普遍規(guī)律。但我們也不得不承認(rèn)也有許多靠低價(jià)創(chuàng)造輝煌的企業(yè)，而且麥當(dāng)勞等大品牌做出這樣的決策自然也有自己的考量。

那么我們再來看看低價(jià)策略要取得成功需要哪些前提吧。

①渠道優(yōu)勢

比如曾經(jīng)的娃哈哈，其當(dāng)時在中國的銷售渠道是可口可樂等品牌難以媲美的，所以，娃哈哈采用的策略就是：一旦發(fā)現(xiàn)高端市場的某個產(chǎn)品表現(xiàn)不錯，就立馬仿造一個，然后迅速在低端市場鋪貨，搶占消費(fèi)者心智。

▲娃哈哈的部分“杰作”

②交易量大  

那些以低價(jià)取勝的成功品牌，它們都有一個規(guī)律：相比于同行競品，它們的交易量都非常大。比如名創(chuàng)優(yōu)品的創(chuàng)始人就說過，名創(chuàng)優(yōu)品靠的是“以量取勝”低毛率，高銷量。而且其售賣的大多是高頻需求的產(chǎn)品，以此可以滿足“薄利多銷” 的概念。

③盈利模式  

如果你看到一家企業(yè)，它所有產(chǎn)品的毛利率都非常低，甚至低到不賺錢的地步，那可能的原因只有兩個：1.老板是傻子；2.它有與眾不同的盈利模式，并不主要依賴賣貨來賺差價(jià)。

④成本優(yōu)勢

明顯低于競爭對手的成本也是低價(jià)銷售的優(yōu)勢之一，比如當(dāng)主流大型商超都選擇“分散經(jīng)營”策略（每個門店都享有自主經(jīng)營權(quán)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐男枰x擇不同的供貨商和物流系統(tǒng)）時，沃爾瑪采用的是“整體經(jīng)營”策略（通過統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，既增強(qiáng)了整體物流效率，也增強(qiáng)了對上游廠商的議價(jià)能力，從而大幅降低了成本 。）

總結(jié)

如此看來，低價(jià)、降價(jià)策略，并不適用于但部分初創(chuàng)品牌或是中小型品牌，它的難度相當(dāng)大。而所謂的難度，主要就體現(xiàn)在這四個方面。

作為一個普通的餐飲企業(yè)，（尤其是初入餐飲行業(yè)的從業(yè)者），往往是連行業(yè)的水有多深都不知道；連一個同類型單品都沒做成功過；打過交道的供應(yīng)商也不超過十根手指...

誰有競品無法觸及的渠道資源？誰能一上來就敢做比對手更多的SKU？誰能一上來就想好全新的盈利模式？又有誰敢保證超低的成本？

這樣的人的確有，但畢竟是少數(shù)。

本文來源：餐飲人必讀，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！