因?yàn)椤疤禺a(chǎn)”引發(fā)聯(lián)想的頻率和效能太低了。看看今天這篇文章你就知道了。

1 大牌都不喜歡強(qiáng)調(diào)自己的“身世”  

之前小編提到過(guò)海底撈的Slogan——來(lái)自四川的火鍋……好火鍋?zhàn)约簳?huì)說(shuō)話。

不少讀者都說(shuō)：還是第一次知道，原來(lái)海底撈是四川的火鍋??！

是的，只要你去過(guò)海底撈，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：海底撈很少宣傳它來(lái)自四川，就算把Slogan貼出來(lái)，也往往只有后半句（好火鍋?zhàn)约簳?huì)說(shuō)話），而沒(méi)有前半句（來(lái)自四川的火鍋）。

△ 這是海底撈以前的Slogan

現(xiàn)在已經(jīng)換成了“一起嗨，海底撈”

這的確是個(gè)很有意思的現(xiàn)象……

其實(shí)，除了海底撈，很多其他的大品牌，似乎也不喜歡強(qiáng)調(diào)自己的“身世”，比如：

> 西貝——最開(kāi)始它的定位是“西北民間菜”，后來(lái)幾經(jīng)折騰，改成了現(xiàn)在的“西貝莜面村”；     

> 王老吉——它并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己是來(lái)自廣東的涼茶（PS，涼茶就是廣東的特產(chǎn)）；     

> 大白兔——它并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)自己是來(lái)自上海的奶糖（PS，在上海的特產(chǎn)店，你一定會(huì)看到它）；     

> KFC——它也早就沒(méi)有宣傳自己是來(lái)自肯塔基州的炸雞了；     

> 甚至包括東阿阿膠——雖然“東阿”就是個(gè)地名（東阿縣），但在其官網(wǎng)上，也并沒(méi)有著重體現(xiàn)地域特征，而是主打“滋補(bǔ)”的功效。  

那么，為什么這些本身可以算“特產(chǎn)”的大品牌，都不說(shuō)自己是“特產(chǎn)”，也不去強(qiáng)調(diào)“正宗”的概念呢？ 

其中一個(gè)因素就是「規(guī)模」——以上提到的幾個(gè)品牌，它們都是品類中的領(lǐng)導(dǎo)者。 

在這種情況下，如果再?gòu)?qiáng)調(diào)自己是“正宗”或“特產(chǎn)”，那言外之意就是——除了我們，市場(chǎng)上還有很多其他品牌——相當(dāng)于在消費(fèi)者心智中，放棄了領(lǐng)先者的地位。 

比如海底撈，它已經(jīng)是火鍋餐廳中的老大了，但如果它依然堅(jiān)持說(shuō)“我是正宗的四川火鍋”，就相當(dāng)于是在告訴消費(fèi)者：

如果你要吃四川火鍋，就來(lái)我們家。但如果你要吃潮汕火鍋，港式火鍋和韓國(guó)火鍋等，那就去別家吧……  

這顯然是不太明智的…… 

所以，海底撈就只會(huì)說(shuō)自己是“好火鍋”……

（PS，“來(lái)自四川的火鍋”這句Slogan，在海底撈規(guī)模較小的時(shí)候，就是非常不錯(cuò)的——一下子就能建立消費(fèi)者認(rèn)知）

當(dāng)然，說(shuō)它們因?yàn)橐?guī)模大，所以才放棄“正宗”和“特產(chǎn)”的概念，的確有“以結(jié)果導(dǎo)原因”的嫌疑——畢竟，任何品牌都是從小規(guī)模起步，而不是一上來(lái)就是個(gè)大品牌……

而更加重要的因素，其實(shí)是「誘因」。

2 “特產(chǎn)”引發(fā)聯(lián)想的頻率和效能太低了  

所謂的特產(chǎn)，其實(shí)就是指：某地特有的或特別著名的產(chǎn)品，有文化內(nèi)涵或歷史，或只在某地才生產(chǎn)的一種產(chǎn)品。

比如：廣東的涼茶，杭州的龍井，北京的烤鴨，東阿的阿膠，川渝的火鍋……

它是以地區(qū)作為產(chǎn)品的誘因——比如：當(dāng)人們想到某個(gè)地方，就更有可能會(huì)聯(lián)想到該產(chǎn)品；或者人們會(huì)因?yàn)橄矚g某個(gè)地方，所以就更可能會(huì)喜歡那里的產(chǎn)品。 

那么，為什么特產(chǎn)很難做成大品牌？ 

其實(shí)就是因?yàn)椋喝粢缘貐^(qū)作為產(chǎn)品的誘因，那引發(fā)聯(lián)想的「頻率」和「效能」就實(shí)在是太低了。

頻率低  

以王老吉為例。 

如果最初它主打的并不是“怕上火喝王老吉”（功能），而是“正宗廣東涼茶”（產(chǎn)地），就意味著消費(fèi)者必須要想到 “廣東特產(chǎn)”，才更有可能會(huì)想起王老吉這個(gè)品牌。 

相比之下，“怕上火”才是頻率更高的誘因——只要你一看到火鍋、小龍蝦、辣椒，甚至只是因?yàn)橥砩隙喑粤艘豢谌?，就?huì)想到“上火”，進(jìn)而就更有可能會(huì)聯(lián)想到“能去火”的王老吉。

是的，要想讓產(chǎn)品的推廣更加順利，你必須要找到一個(gè)頻率較高的誘因。 

這里還不僅僅是說(shuō)特產(chǎn)，所有的產(chǎn)品都是一樣。 

比如米克勞啤酒。 

它原本的廣告語(yǔ)是“節(jié)假日（festival and holiday）最適合喝米克勞啤酒”。 

最開(kāi)始整個(gè)廣告都反響平平，直到后來(lái)調(diào)整為“周末最適合喝米克勞啤酒”之后，一下子就風(fēng)靡了整個(gè)美國(guó)。 

這里，其實(shí)就是因?yàn)椋骸爸苣笔潜取肮?jié)日”頻率更高的誘因。 

再比如奇巧巧克力，也是因?yàn)樗炎约号c咖啡結(jié)合在一起，宣稱自己是咖啡的最佳伴侶，所以才有機(jī)會(huì)把一個(gè)逐年衰老的品牌，只用一年的時(shí)間就扭虧為盈。

這也是因?yàn)樗壎恕翱Х取薄@個(gè)比“巧克力”頻率更高的誘因。畢竟在美國(guó)，大部分人每天都會(huì)喝咖啡，而巧克力更多只是偶爾的零食。（PS，這里的搭配僅僅是宣傳的概念，并不是說(shuō)要把巧克力和咖啡綁定在一起銷售）

效能低   

說(shuō)回特產(chǎn)的話題。

如果一個(gè)產(chǎn)品把自己定義成“特產(chǎn)”，除了引發(fā)聯(lián)想的頻率低，它引發(fā)購(gòu)買的效能，普遍也是不高的。 

還是拿王老吉舉例。 

如果王老吉把自己定義成特產(chǎn)，是“廣東正宗涼茶”，那就相當(dāng)于是在暗示消費(fèi)者：“你是因?yàn)橄矚g喝廣東的涼茶，所以才購(gòu)買王老吉?！?nbsp;

但是，一般人為什么非要去喝廣東的涼茶呢？

不過(guò)，如果是主打“怕上火”，那就不一樣了——很多人都擔(dān)心自己會(huì)上火，這是一個(gè)更有說(shuō)服力的購(gòu)買理由。

是的，一個(gè)產(chǎn)品可能的賣點(diǎn)有很多（如性能，高端，新穎，便利性等），“正宗”只是其中一個(gè)，并且在大部分情況下，它都不是最強(qiáng)有力的那一個(gè)…… 

然而，很多做特產(chǎn)生意的人，他們自己并不這樣想，尤其是出身在特產(chǎn)產(chǎn)地的本地人。 

比如之前認(rèn)識(shí)一個(gè)做云片糕的，他是徐州人，而云片糕也被認(rèn)為是徐州的特產(chǎn)，所以他就主打“正宗”——強(qiáng)調(diào)云片糕的歷史，傳統(tǒng)的工藝和徐州的文化等等，并且在淘寶售賣。

這個(gè)本來(lái)就是我們徐州的特色產(chǎn)品，其他地區(qū)的云片糕都是后來(lái)仿造的。我們主打正宗，就能把產(chǎn)品與文化相結(jié)合，并建立一定的門檻。  

這種想法，其實(shí)是一種自我視角的產(chǎn)物——作為徐州人，當(dāng)然會(huì)比其他地區(qū)的人更加了解和喜愛(ài)徐州的本土文化，會(huì)有一種自豪感。 

不過(guò)，對(duì)于其他地區(qū)的人來(lái)說(shuō)，他們也會(huì)有類似的想法嗎？

答案不用我明說(shuō)了吧...

3 走“特產(chǎn)”路線，必須符合一定條件  

讀到這，也許你會(huì)問(wèn)：

那是不是說(shuō)，所有產(chǎn)品都不適合走“特產(chǎn)”的路線呢？  

當(dāng)然不是。 

有些產(chǎn)品的確更適合說(shuō)自己是“特產(chǎn)”，或者將產(chǎn)地作為主要的賣點(diǎn)，比如景德鎮(zhèn)瓷器，杭州龍井，古巴雪茄，東北大米，法國(guó)香水。 

而它們之所以可以走“特產(chǎn)”路線，一般是因?yàn)樗鼈兌挤弦韵乱恍l件： 

• 該品類/品牌非常強(qiáng)調(diào)文化屬性，如果是其他地區(qū)的“山寨貨”，就沒(méi)有價(jià)值了，比如景德鎮(zhèn)瓷器；

• 該品類只在某個(gè)地區(qū)才生產(chǎn)，比如杭州的龍井，法國(guó)香檳區(qū)的香檳；

• 該地區(qū)的確有相匹配的基因，比如東北的黑土地的確能長(zhǎng)出更優(yōu)質(zhì)的大米，法國(guó)的浪漫文化的確能賦予香水更多的魅力；（PS，這種“基因”必須是廣為人知的）

• 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，品牌可通過(guò)“地區(qū)”來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化，比如東北大米；

• 當(dāng)然，如果某個(gè)品牌只打算做景區(qū)的生意，那也能主打“特產(chǎn)”... 

而之前說(shuō)的云片糕，它任何一個(gè)條件都不滿足——這種品類并不強(qiáng)調(diào)文化屬性；徐州也不是著名的糕點(diǎn)原產(chǎn)地；整個(gè)云片糕的品類競(jìng)爭(zhēng)也不激烈（它的現(xiàn)狀是：品類本身就不熱門）；而且也并不是在景區(qū)售賣…… 

所以，它主打“特產(chǎn)”或“正宗”就沒(méi)什么意義，它應(yīng)該做的，是強(qiáng)調(diào)整個(gè)品類的價(jià)值——帶領(lǐng)親戚們走出去一起發(fā)財(cái)，這樣才有機(jī)會(huì)做品類中的領(lǐng)導(dǎo)者。   

就像當(dāng)年的東阿阿膠：在阿膠市場(chǎng)低糜的時(shí)候，它并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)“買阿膠認(rèn)準(zhǔn)東阿”，而是一直在宣傳阿膠品類的價(jià)值。

并且，它還定了個(gè)極高的價(jià)格，讓其他阿膠品牌有機(jī)會(huì)（以低價(jià)）進(jìn)入市場(chǎng)，從而一起把整個(gè)品類做大。 

最后再以高價(jià)和規(guī)模的優(yōu)勢(shì)，確保自己一直都是阿膠的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

是的，如果說(shuō)做企業(yè)也需要“胸懷”，那東阿阿膠就是很好榜樣了。

4 推廣產(chǎn)品，如何找出高頻誘因？  

上文提到：要想讓產(chǎn)品的推廣更加順利，就必須要找到一個(gè)頻率較高的誘因。 

而這里需要注意的是：并不是說(shuō)頻率越高就越好。 

心理學(xué)家以前做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

他們給波士頓的一家餐廳做了兩個(gè)廣告方案： 

1. 你想吃晚餐嗎？考慮一下波士頓XX餐廳吧！

2. 你想吃個(gè)飯嗎？考慮一下波士頓XX餐廳吧！ 

然后把這兩個(gè)方案，分別發(fā)給兩組當(dāng)?shù)氐木用裼^看，并檢測(cè)哪一種廣告更能讓人印象深刻，并引發(fā)傳播和分享。 

結(jié)果顯示：看了第一組文案的居民，比看第二組的居民高了20%的傳播率。

是的，誘因的頻率，必須和產(chǎn)品整體的「刺激強(qiáng)度」相匹配，才能達(dá)到最好的效果。

如果一味地追求“高頻率”，最終也會(huì)讓刺激的強(qiáng)度被稀釋。（不然豈不是每個(gè)品牌都能以“心跳”作為誘因了...）

當(dāng)然，具體怎樣才算“匹配”？這又跟品類的屬性和品牌的規(guī)模有關(guān)。

總之，有多大的能耐就辦多大的事。如果一個(gè)概念什么都想代表，那它最終多半是什么也代表不了。

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